높은전환율

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높은전환율

들어가기 앞서, 우리 사이트의 구매전환율을 진단해보자

" 저희 사이트에는 보통 100명이 들어오면 2명은 구매까지 하고 나가는것 같아요! 이 정도면 구매전환율이 높은 편인가요? "

최근 고객 상담을 하다보면 운영하시는 사이트의 구매전환율이 높은 편인지 궁금해하시는 분들이 많습니다. 사실 구매전환율은 산업이나 상품 특징, 가격 구성 등에 따라 편차가 크기 때문에 '정확히 몇 퍼센트가 좋은 수치다!' 라고 말 할 수는 없습니다. 하지만 대략적으로라도 운영하시는 사이트의 구매전환율을 가늠하고 싶으시다면 다음 자료를 참고하실 것을 추천드립니다.

1. 제품 종류별 구매전환율 알아보기

이커머스 제품별 구매전환율 (참고 www.compass.com)

위 그래프는 각 산업에 따른 구매전환율을 보여줍니다. 제품별로 차이가 다소 큰 편이지만 0.68%에서 3.58% 사이가 중앙값으로 보입니다. 한가지 눈에 띄는 점은 같은 제품이라도 중앙값과 상위 25% 기업 사이에 편차가 크다는 것입니다. 특히 식음료 분야에서는 중앙값과 상위 기업 사이의 편차가 2배 이상 나는 것을 확인 할 수 있습니다. 상위 25% 기업은 구매전환율에 있어 월등한 성과를 내고있습니다.

2.유입 경로별 구매전환율 알아보기

유입 경로별 구매전환율 (참고 www.compass.com)

유입경로별 구매전환율을 비교해 봐도 마찬가지 입니다. 이메일, 소셜미디어, 검색광고, 자연유입 등 다양한 매체를 비교해 보아도 상위 25% 기업의 구매전환율과 중앙값은 2배 가량 차이가 납니다.

우리 사이트를 상위 25%로 만들고 싶다면?!

위 그래프를 보시고 '그래도 이 정도면 우리 사이트의 구매전환율은 양호한 편이군' 하시는 분들도 있겠지만 반대로 '너무 낮아서 큰 일인데' 하시는 분도 계실 것입니다.
하지만 실망하기엔 아직 이릅니다.구매전환율 구매전환율에 영향을 미치는 다섯가지 요소를 눈여겨보면 어떻게 구매전환율을 높일 수 있는지 힌트를 얻을 수 있으니까요!

하단 그림을 보실까요?
위 공식은 시장조사기관 Marketing Experiments에서 만든 전환률 공식인데요, 각 변수의 가중치를 보며 구매전환율을 높이는데 있어 무엇이 중요한지 도움을 받을 수 있습니다.

1.고객 동기

고객의 구매동기는 우리가 마음대로 바꿀 수 없습니다. 때문에 고객의 구매동기와 상세페이지를 일치시키는 것이 중요합니다.

구매전환을 늘리는데 있어서 가장 중요한 요소는 고객 동기 입니다.
고객은 저마다의 이유로 사이트에 들어옵니다. 만약 여러분이 수제 쿠키를 판매한다면 어떤 고객은 높은전환율 파티에 사용할 예쁜 쿠키를 사기 위해 여러분의 사이트에 들어 올 것이고, 또 어떤 고객은 아이들에게 먹일 건강 간식을 찾기 위해 당신의 사이트를 찾을 것입니다.여기서 중요한 것은 고객이 우리 사이트에 들어오는 핵심 동기를 찾아내고 이에 맞는 적절한 제안을 하는 것입니다.

가령 아이들에게 먹일 간식을 사러온 고객에게 설탕과 식용색소가 듬뿍 담긴 간식을 추천한다고 생각해보세요. 아무리 잘 나가는 상품이라고 해도 구매가 일어나진 않겠죠. 이처럼 구매동기는 우리가 바꾸고 싶다고해서 마음대로 바꿀 수 있는 것이 아닙니다. 때문에 고객이 우리 사이트에 들어온 이유를 명확히 파악하고 이에 맞게 상세페이지를 구성하는 것이 중요합니다. 특히 사이트 유입자 대부분이 검색광고를 통해 유입 된다면, GA등의 툴을 이용해 어떤 검색어를 타고 왔는지 확인하고, 그에 맞는 랜딩 페이지를 설계하는 것이 구매전환율을 높이는 지름길이라고 할 수 있습니다.

⚡ 추가팁
푸시봇을 이용중이신 분들께 추가 팁을 드리자면 홈페이지 유입링크에 UTM을 심어서 푸시봇을 띄우면 구매동기에 맞는 가치제안을 할 수 있습니다. 가령 다음과 같이 키워드 외부 광고 링크에 UTM을 건 뒤에, 푸시봇에서 URL 기반 타겟팅을 하면 해당 링크를 통해 들어온 유저에게만 팝업이 뜹니다.

utm에 summersale이라는 캠페인 명을 넣은 뒤, 위 사진과 같이 타겟팅 하면 summersale

2.가치제안

다른 제품이 아닌 우리 제품을 사야하는 이유를 명확히 제시 해야 합니다. 이와 관련하여 참고할 사이트가 필요하다면 크라우드 펀딩 사이트를 참고하세요.

구매전환율에 있어 동기 다음으로 중요한 것은 가치제안입니다. 가치제안은 쉽게 말해 다른 경쟁사가 아닌 이 제품을 사야하는 명확한 이유를 명확히 말 해주는 것입니다. 좋은 가치 제안의 예시를 가장 쉽게 찾을 수 있는 곳중 한 곳이 크라우드 펀딩 사이트가 아닐까 합니다. 일반적인 이커머스에서는 한꺼번에 여러 상품을 판매해야 하기 때문에 모든 상세페이지 하나하나에 힘을 쏟기 힘든 경우가 많습니다. 반면 크라우드 펀딩에 올라오는 제품은 보통 프로젝트 형식으로 진행되고, 한 시기에 한 가지 제품에만 집중하기 때문에 하나의 상세 페이지 완성도가 높습니다. 하나하나의 컨셉과 제안이 유니크 하고 매력적이죠. 때문에 크랑우드 펀딩 사이트의 상세페이지는 좋은 레퍼런스가 됩니다.
추가팁을 더하자면 펀딩 금액순 정렬, 인기순 높은전환율 정렬을 통해 보면 어떤 제품이 가장 인기가 많은 제품인지도 파악하기 쉽습니다. 크라우드 펀딩 사이트로는 해외의 경우 킥스티터, 인디고고가, 한국에는 와디즈가 있습니다.

클라우드 펀딩 플랫폼 인디고고에 올라온 제품. (1) 세계 최초 박테리아 박멸 로봇과 (좌측 사진), (2) 지방은 빠르게 태우고, 몸무게는 쉽게 줄여주는 건강관리 제품이(우측 사진) 펀딩되고 있다.

3,4. 인센티브와 마찰

인센티브는 높이고 마찰은 줄이세요. 단, 무작정 인센티브를 주기 보다 1,2번에서 언급한 고객 동기와 가치제안을 명확히 잡고 난 뒤에 인센티브를 고려하는 것이 좋습니다

인센티브는 상품 구매를 촉진하는 요소를 뜻 합니다. 할인, 적립금 증정, 사은품 증정, 회원 등급 업그레이드나 한정판, 한정구매 등으로 상품구매를 넛지하는 것이 속합니다. 반면 마찰은 상품 구매를 막는 장애물을 뜻합니다. 가령 어려운 회원가입 방법, 제한된 결제 방식, 복잡한 주문서 작성 페이지, 인지하기 어려운 구매 버튼, 느린 사이트 로딩 속도 등이 이에 속합니다. 구매전환율 공식에 의하면 인센티브는는 크고 마찰은 적을 수록 구매전환이 더 잘 일어납니다.

5.걱정

최종 결제를 망설이고 있는 이유를 찾아내 고민을 해결해 주세요.
고객이 어떤 페이지에서 고객 문의를 많이하는지 확인하면 높은전환율 걱정 포인트를 찾아내기 쉽습니다.

마지막으로 걱정은 환불 정책이나, 느린 배송, 현저하게 떨어지는 제품 퀄리티, 개인정보 보안 등으로 생기는 고객의 우려를 뜻합니다. 나의 신용카드 정보가 안전하게 보관 되는지, 불량품을 받았을 때 환불이 가능한지, 혹은 다른 사이트에서 더 낮은 가격의 상품을 발견하면 어떻게 될지 등이 여기에 해당됩니다. 이러한 걱정을 줄여주기 위해 보안인증을 강화하거나, 전문가 추천 리뷰 첨부, 고객후기 페이지 강화, 고객사 로고 삽입, 환불 보장 정책 등을 할 수 있습니다.
특히 우리 사이트에 익숙하지 않은 첫 방문 고객은 아직 쇼핑몰에 대한 신뢰가 높지 않기 때문에 반품비를 지원해준다거나 이미 많은 고객들이 구매한 검증된 제품이라는 점을 강조해 걱정을 없애주는 것이 좋습니다.

만약 고객이 어떤 것 때문에 구매를 미루는지 잘 모르겠다면 어떤 페이지에서 고객 문의가 많이 들어오는지 보는 것이 좋습니다. 가령 A라는 상품 페이지에서 유독 많은 고객 문의가 들어온다면, A페이지에 부족한 정보가 어떤것인지 확인하면 되겠죠.

고객이 어떤 페이지에서 문의를 했는지 확인 후, 페이지 개선에 반영해보세요

흔히 사이트 매출을 '방문자수x객단가x구매전환율'로 계산하죠. 이 말을 바꿔서 생각하면 방문자수 아무리 늘려도 구매 전환율이 0% 라면 매출도 0이라는 뜻입니다. 만약 지금까지 방문자수 늘리는데에만 급급해 구매전환율을 챙기지 못하고 계셨다면 앞서 소개드린 구매전환율 공식을 참고해 운영하시는 서비스의 전환율을 높여보세요 ☺

전환율 향상

광고에서 만족할 만한 양의 트래픽이 발생하지만 실제로 구매하거나 가입(이러한 행위를 '전환'이라고 함)하는 사용자의 수는 만족스럽지 못한 경우 이를 개선하기 위해 여러 조치를 취할 수 있습니다. 무료로 제공되는 Google Ads 전환추적 도구를 사용하여 얼마나 많은 사용자가 웹사이트를 방문한 높은전환율 후에 실제로 구매하거나 가입하는지를 측정할 수 있습니다. 그런 다음 이 도움말에서는 좀 더 구체적인 키워드 및 제외 키워드를 추가하는 등 전환율을 향상시키기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치에 대해 설명합니다.

전환추적으로 실적 추적

계정에서 커다란 변화를 시행하기 전에 광고가 현재 어느 정도의 비즈니스를 창출하고 있는지를 측정하는 것이 좋습니다. Google Ads는 광고에서 발생한 노출수와 클릭수를 보여 주지만, 광고에서 발생한 전환수까지도 표시된다면 더 좋지 않을까요? Google Ads에서 전환추적을 사용하면 전환수를 확인할 수 있습니다.

전환추적을 설정한 후에는 캠페인을 수정할 때마다 얼마나 효과적인지를 확인할 수 있습니다. 예를 들어 캠페인을 변경했는데 전환율이 상승했다면 변화가 캠페인 실적 개선으로 이어졌음을 보여 주는 좋은 신호입니다.

전환율 개선을 위해 구체적인 키워드 사용

전환을 추적할 수 있게 되면 전환율을 향상시키는 데 초점을 맞출 수 있습니다. 구체적인 키워드는 일반적인 키워드보다 전환율이 높은 경향이 있습니다. 예를 들어 아래의 키워드를 살펴 보세요. 어느 것이 더 높은 전환율로 이어질 것으로 생각됩니까?

대개의 경우 'Acme 710c'와 같은 좀 더 구체적인 키워드가 'Acme'와 같은 일반적인 키워드보다 전환율이 더 높습니다. 특정 모델 또는 제품 번호를 검색하는 사용자들은 대개 이미 제품에 대한 조사를 마친 상태에서 구매를 원하기 때문입니다.

하지만 더 구체적인 키워드를 사용할수록 노출수는 줄어들 수 있다는 점에 유의하세요. 키워드가 너무 구체적이면 해당 검색어를 검새하는 사람들이 줄어들 수 있습니다. 따라서 균형을 유지하면서 사용자들의 검색어와 일치할 정도로 충분히 일반적이면서도 전환으로 이어질 정도로 충분히 구체적인 키워드를 찾아내야 합니다.

제외 키워드를 사용하여 트래픽 분류

전환율을 향상시키는 또 하나의 방법은 제외 키워드를 사용하는 것입니다. 제외 키워드를 사용하면 사용자들이 해당 키워드를 검색할 때 광고가 게재되지 않습니다. 이 기능은 단지 탐색 중일 뿐이며 아직 아무것도 구입할 준비가 되지 않은 사용자들에게 광고가 게재되지 않도록 제한하려 할 때 유용합니다.

예를 들어 일부 광고주들은 '무료'를 제외 키워드로 사용합니다. 사이트에서 무료 제품이나 체험 제품을 제공하지 않는 경우, '무료'를 제외 키워드로 추가함으로써 무료 제품만 찾는 사용자들의 관심을 덜 끌 수 있습니다. 아무래도 무료 제품을 검색 중인 사람들은 구입할 의사가 적을 가능성이 높습니다.

검색어 보고서를 사용하여 적합한 고객에게 도달

Google Ads는 개별 키워드의 실적을 보여 주지만, 광고가 게재될 때 고객이 정확하게 어떤 검색어를 사용했는지도 보여 줄 수 있습니다. 검색어 보고서에서 이 검색어 목록을 볼 수 있습니다.

이 보고서를 검토한 후에 키워드 목록에서 특정 키워드를 추가하거나 제외하도록 결정할 수 있습니다. 그러면 광고를 볼 수 있는 사용자의 범위를 늘리거나 좁힘으로써 적합한 고객을 타겟팅할 수 높은전환율 있습니다.

웹사이트에서 비디오 게임을 판매하고 있다고 가정해 보겠습니다. 검색어 보고서를 살펴본 결과, 사용자들이 '비디오 게임 잡지'를 검색할 때 광고가 게재된 것이 확인되었습니다. 아마도 잡지를 검색 중인 사람들은 지금 당장 비디오 게임을 구매하려는 것이 아닐 것입니다. 따라서 이러한 검색에 대해 광고가 게재되지 않도록 '잡지'를 제외 키워드로 추가하는 것을 고려해 봐야 합니다.

한편, '비디오 게임 피겨'를 검색 중인 사람들에게도 광고가 게재된 것이 확인되었습니다. 그런데 실제로 웹사이트에서 비디오 게임 피겨도 판매하고 있습니다. 따라서 이러한 검색에 대해서는 광고 게재 가능성을 좀 더 높이기 위해 '비디오 게임 피겨'를 구체적인 키워드로 추가하는 것을 고려해 보세요.

잠재적 구매자의 관심을 끌기 위해 광고에 가격 포함

관련성 높은 트래픽을 유도하는 또 하나의 방법은 광고문안에 가격을 포함하는 것입니다. 고객이 제품의 가격을 본 후에도 광고를 클릭한다면 기본적으로 해당 제품을 해당 가격에 구매할 의사가 있다는 것입니다. 가격이 마음에 들지 않는다면 광고를 클릭하지 않을 것이고, 따라서 광고주는 해당 클릭에 대한 비용을 절약할 수 있습니다.

실험 삼아 광고문안에 가격을 추가하여 광고의 전환율을 높이는 데 도움이 되는지 확인해 볼 수도 있습니다. 이 방법은 가격이 경쟁업체보다 낮은 경우에 특히 효과적입니다.

이 방법이 적합한지 여부를 테스트하려면 새 광고를 만들고 광고를 로테이션하여 실험해 보면 됩니다. 광고 로테이션을 사용하면 가격을 포함한 광고와 그렇지 않은 광고의 클릭률과 전환율을 비교해 볼 수 있습니다.

높은전환율

높은 전환율의 상세페이지를 만들기 위한 2가지 고려 사항

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앞서 이야기되었지만, 매출=노출수 x 클릭률 x 전환율입니다. 그런데 통계를 보면 전환율이 낮다? 전환율이 낮다면, 이에 대한 문제는 상세페이지에서 찾아야 할 것입니다. 가격이 경쟁 제품보다 높다든지, 상품평이 나쁘다든지, 리뷰 수가 적다든지. 여러 문제가 있을 수 있지만 대체로 상세페이지에서 원인을 찾을 수 있을 것입니다.

전환율이 높다 낮다는 상품의 종류에 높은전환율 따라 다르지만, 일차적으로 그 기준은 현재 판매 중인 다른 상품과 상대적인 비교를 하면 됩니다. 물론 0.00% 라면 비교할 필요도 없을 것입니다.

전환율을 높이기 위해서는 고객의 충성도를 높이는 것이 제일 좋지만, 충성도는 처음부터 생기는 것이 아닌 장기적인 관점에서 보아야 할 것이고, 상품 내지는 서비스를 높은전환율 통해 높여야 할 부분입니다. 때문에 처음 시작하는 셀러라면 상세페이지 제작에 신경을 쓰셔야 할 것입니다.

상세페이지는 하나의 로봇이다.

상세페이지는 매출을 일으키는 로봇이라고 생각하시면 편합니다.

로봇은 무엇보다 효율이 중요합니다. 효율 때문에 로봇을 사용하는 것이니까요. 최종적으로는 판매자가 어떠한 마케팅 활동을 하지 않더라도 매출을 일으켜야 할 것입니다. 로봇이 매출을 일으키는 동안 판매자는 새로운 상품을 발굴 또는 확장하며 또 다른 로봇을 만들어야 매출이 상승곡선을 그릴 것입니다.

효율적인 로봇을 만들기 위해서는 상세페이지의 스토리 라인을 잘 짜야 합니다. (스토리 구성에 대해서는 아래에 다시 다루도록 하겠습니다.)

그리고 이러한 로봇이 많아야 한다는 것입니다. 즉 상품 등록을 많이 하는 것이지요. 아니면 하나의 상품을 다른 쇼핑몰 플랫폼에도 등록하는 것입니다. 예를 들어 스마트 스토어에만 상품을 등록하는 것이 아니라, 자사몰에도 등록하고 옥션. G마켓, 11번가, 인터파크 등의 오픈마켓에도 등록하여 그 수를 늘리는 것입니다.

결국 판매자는 로봇을 만들고 효율을 높이기 위한 관리를 하는 관리자가 되어야 할 것입니다.

상세페이지는 내 자랑이 아닌 고객이 원하는 답을 해야 한다.

상품 상세페이지를 만들 때 흔히 하는 착각 내지는 실수는, 상품에 대한 자랑입니다. "우리 제품은 ~가 좋고, ~가 좋아서, ~이러저러합니다. 그러니 사세요~"

"아니 상품을 자랑하지 않으면 어떻게 상품이 팔릴 것인가?"라고 말할 수 있겠지만, 상품 자랑을 하지 말라는 것이 아니라 상품 자랑을 어떻게 할 것인가에 대한 고민이 필요하다는 이야기입니다.

상품은 많고, 그만큼 선택의 폭은 넓어 보아야 할 상세페이지도 많습니다. 그래서 고객들은 상세페이지를 처음부터 끝까지 정독하지 않습니다. 대략 3초면 상세페이지 이탈 여부를 결정지어버립니다. 그나마 다행인 것은 거의 대부분의 고객들이 상세페이지를 아래에서부터 읽어 올라가는 것이 아닌 상세페이지 위에서 읽어 내려간다는 것입니다. 때문에 짧은 시간 동안 고객의 눈길을 사로잡는 무언가를 제시하되, 그것을 상세페이지 최상단에 위치시켜야 할 것입니다.

그렇다면 상세페이지 최상단에는 무엇을 놓아야 할까요? 이에 대한 답은 고객이 어떻게 판매자의 상세페이지로 유입이 되었는가를 살펴보면 조금이나마 간단해집니다. 또한 판매자의 입장이 아닌 철저하게 고객 입장에서 바라보면 보다 손 쉬워지는 문제입니다.

SNS에 올라간 사진을 보고 유입되는 고객이 많은 의류 판매상이신가요? 그렇다면 '내가 저 상품을 입으면 저 모델처럼 이뻐지겠지?'라는 환상(?)을 심어줄 만한 사진컷들을 쉴 새 없이 올려놓는 것입니다. 옷에 대해 이것저것 자랑하고 설명할 것들이 많겠지만 잠시 참으십시오.

기능성 제품을 판매하시나요? 어떤 키워드로 많이 유입되나요? 결국 많이 유입되는 키워드는 판매자가 설정한 타깃 키워드 일 것입니다. 그렇다면 그 키워드에 대한 답을 짧고 강렬한 카피 문구로 상단을 장식하면 됩니다. 탈모샴푸를 판매하는데, 천연성분이 어떻고, 어디 어디에서 인증받았고. 다 좋지만 고객이 궁금해하는 것은 자신이 '이 제품을 구매하여 사용하면 진짜 머리카락이 풍성해질까?'일 것입니다. "사용해보시고 효과 못 보셨다면 언제라도 100% 환불해 드립니다. 효과 보장. " 다이어트를 위한 체육관의 현수막 멘트도 이와 크게 다르지 않습니다. 최신식 시설, 우수한 트레이너. 할 말은 많지만 현수막이라는 한정된 공간에 넣을 내용은 핵심에 핵심만을 엄선합니다.