MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진

마지막 업데이트: 2022년 3월 5일 | 0개 댓글
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시장거래 접근방법

기업이 생산하는 제품과 서비스는 각종 사업자산과 함께 활용될 때 비로소 현금흐름을 창출할 수 있습니다. 특정 지식재산에서 만들어지는 순현금흐름은 직접 정확히 식별하기 곤란한 경우도 있습니다. 지식재산이 이익을 증가시킬 뿐아니라, 그것이 기업의 존재기반을 이루는 경우도 많습니다. 지식재산이 기업가치에서 차지하는 비중이 높아질수록 수익방식을 적용하여 그 기업 전체가 창출해 내는 미래의 경제적 이익을 추정해야 비로소 정확한 기업가치를 산정할 수 있습니다. 이러한 경제적 이익의 현재가치가 기업전체의 가치가 된다. 이렇게 도출된 가치는 해당기업의 사업에 관련된 모든 구성자산들의 가치를 나타낸 것이며, 여기에는 지식재산의 가치도 포함되어 있습니다.

일반적으로 재화의 가치를 측정하기 위해서는 수익기준, 비용기준, 시장기준 등 세 가지 측면에서 접근할 수 있습니다. 즉 미래에 발생할 기대수익으로부터 가치를 측정하는 방법, 투입된 비용으로부터 가치를 측정하는 방법 및 시장에서 거래되는 비교사례로부터 가치를 측정하는 방법 등이 이 그것입니다. 기업의 가치를 측정하는 경우에도 기본적으로 이와 같은 세가지 측면에서 접근할 수 있습니다.

① 미래에 발생할 기대수익을 적정한 할인율료 현가화하는 수익가치접근법

② 기준(가격)시점 현재의 재조달비용으로부터 가치를 측정하는 자산가치접근법

③ 시장에서 유사한 비교사례를 선택하여 이를 비교하여 기업가치를 산정하는 상대가치접근법

기업가치평가를 위한 3방식은 다시 세부적인 적용기술에 따라 따라 다양한 평가기법으로 나뉩니다.

ⓐ FCFF법 : 총투자자본에 대한 현금흐름을 자본투자자의 요구수익률인 할인율로 현가화하야 총기업가치를 평가하는 방법

ⓑ FCFE법 : 주주에게 귀혹되는 자기자본 현금흐름을 자기자본비용으로 할인하여 자기자본가치를 산정하는 방법

㉡ 배당금평가법 : 주주에 대한 배당금흐름과 장래 주식의 처분가격을 투자자 요구수익률인 할인율로 현가화한 것을 보통주의 가치로 추정하는

㉢ 순이익평가법 : 배당금평가법의 단점을 보완하기 위해 배당금 대신 수이익의 가치로서 기업가치를 평가하는 방법

㉣ 경제적 부가가치평가법 : 기업이 고유의 영업활동을 통해 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 창출한 순증분인 경제적부가가치(EVA)를 WACC로 할인한 다음 투자자본(IC)을

합한 가액을 기업가치로 추정하는 방법

② 자산가치접근법(Asset Based Arrroach)

㉠ 순자산가치법 : 재무상태표상의 자산과 부채를 계정과목별로 분류하여 재평가하고 순자산가액을 산출하는 '시장가치환산법'을 말합니다.

㉡ 대체가치법 : 평가대상 기업과 동일한 기업을 설립한다고 가정할 때 드는 현금비용을 산출하는 방법. 통상 신규기업을 설립하는 것보다는

현금비용이 저렴하다는 논리에 근거하고 있습니다.

㉢ 청산가치법 : 기업이 해산되어 정리할 때의 가치를 기준으로 평가하는 방법으로 기업을 청산함으로써 발생될 매각가능금액으로 산정합니다.

㉠ 유사기업 비교평가법 : 공개거래되는 유사기업의 주식가격에 기초하여 대상기업의 가치를 평가하는 방법으로 비교지표가 무엇인가에 따라

ⓐ 주가수익비율법(PER : Price Earning Ritio)

ⓑ 주가현금흐름비율법(PCR : Price Cash-flow Ritio)

ⓒ 주가장부가치비율법(PBR : Price on Book-value Ritio)

ⓓ 주가매출액비율(PSR : Price Sales Ritio) 등이 있습니다.

㉡ 유사거래 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 비교평가법 : 시장에서 거래된 기업 중에서 평가 대상기업과 유사한 기업들을 선택한 후 그 중 사업의 위험구조, 매출규모 등이

시장거래 접근방법

MOT 워킹그룹 논의결과를 중심으로


한국산업기술진흥협회는 우리기업의 실정에 맞는 MOT기법을 발굴 · 정리하기 위해, 2011년 말부터 기업의 기술경영 담당자들의 연구모임인 ‘MOT 워킹그룹’을 운영했다.

MOT워킹그룹은 기술가치평가 분과, R&D성과측정 분과, 기술정보 분과 등 총3개 분과로 구성되었는데, 이번 호에는 기술가치평가 분과의 활동결과를 정리 · 게재한다.

기술가치평가는 2011년 11월부터 2012년 5월까지 약 6개월간 5회에 걸쳐 진행됐으며, 기업에서 기술관리 및 기획을 담당하고 있는 부서장급 실무자 20명이 참여했다.

이 분과에서는 주로 기업이 보유하고 있는 기술의 가치가 얼마나 되는지 또한 어떻게 평가해야 하는지, 객관적으로 신뢰할수 있는 평가기준이 무엇인지에 대해 정보를 교환하고 각 기업에서 활용하고 있는 가치평가기준의 객관성을 검토했다.

참석자들은 각자가 개발을 진행하고 있는 기술, 혹은 잘 알고 있는 다른 기술을 가치평가의 예로 삼아 시험적으로 가치평가를 진행했으며, 상호 질문과 토론을 통해 각자의 평가 방법이 객관성을 띠고 있는지를 검토했다.

이 글에서는 워킹그룹을 통해 공유한 기술가치평가의 기본 원칙(혹은 정신)을 소개하고, 기술가치평가와 관련한 몇 가지 방법론을 간략히 요약하고자 한다.

일반적으로 사람들이 기술가치평가에 대하여 느끼는 불만 중의 하나는 체계화된 평가 및 조사 기준이 부족하며, 담당자 및 경영자의 경험과 특정인의 조언에 의존하는 경향이 크다는 것이다.

따라서 어떠한 사업의 타당성을 결정하려고 하는 경우, 기술가치평가의 결과를 객관적인 결론으로 받아들이지 않고 자의적인 해석으로 이해하게 되어 실제 경영에의 활용도가 떨어지게 된다는 것이다.

따라서 그 누구도 논박할 수 없는 기술가치평가를 위한 객관적이며 정량적인 기준을 워킹그룹 모임에서 확보하고 싶다는 의견이 많았다.

그런데 워킹그룹에서 결론적으로 함께 공유하게 된 기술가치평가의 첫 번째 원칙은 누가 해도 동일한 값이 나오는 기술가치평가 방법론은 존재하지 않는다는 것이다.

예를 들어, 현재 기술가치평가에 가장 많이 쓰이는 수익접근법의 경우, 출발점은 미래시장에 대한 예측인데 이 예측은 이미 주관적일 수 밖에 없다.

또한 미래의 수익에 기술의 공헌도를 측정해야 하는데, 여기에도 사람들의 주관적 판단을 투입해야만 한다.

기술가치평가는 아니지만, 가치평가의 다른 예로 비상장주식의 가치평가를 행하는 경우가 있다.

‘비상장주식의 보충적 평가방법’ 이라고 불리우는 것인데, 이를 통하여 국세청은 과세의 기준액을 위하여 그 누가 계산해도 동일한 결과가 나오는 방법을 제시하고 있다.

즉, 지난 3년 동안의 재무제표를 바탕으로 계산한 1주당 순손익가치와 1주당 순자산가치를 각각 3과 2의 비율로 가중평균한값을 1주당 가치평가액으로 삼고 있다.

물론 실제 계산은 다양한 예외 조항들이 있어 보다 더 복잡한 과정을 거치지만, 개인의 주관성을 배재한 가치평가를 강제기준으로 제시하고 있는 것이다.

그러나 기술가치평가는 말 그대로 기술의 경제적 가치를 평가해보는 것인데, 현재뿐만 아니라 미래에도 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 쓰일 기술의 경제적 가치는 미래에 대한 평가 없이는 이루어질 수 없다.

따라서 세무와 관련하여 어쩔 수 없이 일률적 기준을 적용하는 평가방법을 기술가치평가에도 기대하는 것은 불가능하다는 것이다.

둘째, 기술가치평가는 한마디로 주관을 객관화하는 과정이라 할 수 있다.

앞서 언급한 바와 같이 일률적인 결과가 나오는 가치평가를 기대할 수 없다면, 기술가치평가는 평가자의 주관대로 조작이 가능한 제멋대로의 평가에 불과한 것인가라는 질문이 나올 수 있다.

이러한 질문에 대하여 워킹그룹이 내린 대답은 제멋대로의 주관이 아니라 ‘주관을 객관화하는 과정’ 이라는 것이었다.

여기에서 객관화가 되는 것은 가치평가의 결과값이 아니라, 가치평가 과정이 사람들이 동의할 수 있는 객관적 근거에 바탕을 두고있는가 하는 것이다.

예를 들어, 미래수익의 현재가치에 기술이 차지하는 기여도가 20%라고 주장한다면, 어떠한 과정을 통하여 20%라는 수치를 얻어냈는지를 명확히 설명하여야 한다.

또 다른 예로, 현재가치 계산을 위한 ‘할인율’을 정해야 하는데, 특정기업/특정 기술군 등의 상황에서 몇 %의 할인율을 적용하였는지를 객관적 혹은 학문적 근거와 함께 설명할 수 있고, 그것이 일반적 관례에 벗어나지 않았다면 우리는 이것을 객관적 과정이라 할 수 있을 것이다.

셋째, 기술가치평가는 기업에 대한 평가와 분리할 수 없다. 기술가치평가를 순수한 기술 자체만의 가치에 대한 평가로 생각한다면 오해이다.

기술가치평가는 그 기술로 인해 발생한 미래의 편익에 대한 예상과 분리될 수가 없기 때문에 동일한 기술이라도 그 기술로 사업을 하는 기업 혹은 기업의 경영자의 성향에 따라 미래에 발생할 수익도 달라질 수 있고, 따라서 기술의 가치도 달라지는 것이다.

같은 기술을 놓고도 성공하는 기업이 있고 실패하는 기업이 있는 것처럼, 동일한 기업도 사업주체에 따라 경제적 가치가 달라지는 것은 어쩌면 당연한 것이다.

넷째, 기술가치평가와 기술평가는 다르다. 가치평가는 Valuation이고 평가는 Evaluation이다.

평가는 다양한 측면에서 좋고 나쁘고를 따지는 것이지만, 가치평가는 경제적 가치 혹은 가격으로 기술을 평가하는 것이라고 할 수 있다.

물론 둘은 완전히 다른 것은 아니며, 어쩌면 가치평가는 평가의 다양한 방법 중의 하나라고 볼 수도 있을 것이다. 그렇지만 다른 평가들과는 달리 반드시 정량적 결과값을 수치로 내놓아야 한다는 점에서 더 시장지향적이라 할 수 있다.

이러한 이유로 인해, 기술보유자의 기술을 자본금에 산입할 때나 기술이라는 무형자산이 기업자산의 대부분인 기업을 인수(M&A)할 때 기업가치 평가에, 기술거래 당사자들이 협상할 때, 그밖에 특허 침해가 인정되었을 때 손해금액 계산시에 기술가치평가가 활용된다.

기술가치평가에는 비용접근법, 시장접근법, 수익접근법, 그리고 실물옵션법의 네 가지가 있다. 그 각각 내용과 장단점을 간략히 살펴보면 아래와 같다.

비용접근법 비용접근법은 ‘기술을 개발하거나 도입하는데 드는 모든 비용을 계산한 방법’이기 때문에 단순하고 쉽지만, 경제적 수입, 투자리스크 등이 고려되지 않아 사실상 거의 사용되지 않고 있는 방법이다.

시장접근법 이는 ‘평가대상기술과 유사한 기술의 시장거래가격을 측정하여 계산한 방법’이기 때문에 과거 비교 가능한 자산들의 거래 사례가 있어야 가능한 방법이다.

그런데 기술의 경우 비교 가능한 유사기술을 정의하기가 어려울 뿐만 아니라, 시장에서의 거래 건수가 많지 않고, 있었다 하더라도 정확한 금액이 대외비인 경우에는 거래 가격을 알 수가 없기 때문에 이 또한 기술가치평가에 적용하기는 사실상 불가능하다고 하겠다.

수익접근법 수익접근법은 ‘기술로부터 발생되는 미래 현금흐름을 예측하는 방법’으로 기술가치평가에서 현실적으로 가장 많이 활용되는 방법이다.

우리나라의 경우 기술보증신용기금을 포함한 다양한 기술가치평가 기관들이 이 방법을 사용하고 있다. 자세한 방법론은 이들 기관에서 발행한 책자 등에서 쉽게 구할 수 있다.

평가기관마다 방법론에 미세한 차이는 있지만, 대체적으로 일치하는 과정을 하나의 도표로 요약하면 과 같다.

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실물옵션법 실물옵션법은 ‘경영자들이 시장환경에 대응하여 해당 기술관련 연구개발 프로젝트를 연기, 확장, 축소, 포기 기회를 주는 평가방식으로 수익접근법에 유연성을 추가한 개념’이며, 최신 트렌드로 자리잡고 있는 방식이지만 이론적 이해가 쉽지 않기 때문에 아직 많이 사용되지는 않고 있다.

그러나 미래에 대한 불확실성이 커질수록 금융경제이론에서 나오는 옵션 개념을 도입하여 가치를 평가해야 할 필요성이 대두되고 있다.

단순 수익접근법은 미래에 대한 불확실성이 평가에 장애가 되었으나, 실물옵션법은 이로 인해 오히려 기술의 가치가 더 크게 나타날 수 있다는 특징이 있다.

실물옵션법은 경영자들이 급속히 변화하는 시장환경에 대응하기 위해서 새로운 대안으로 제시된 투자의사결정 방법이다.

기존의 현금할인법과 같은 전통적인 접근법들은 광범위한 불확실성과 빠른 변화가 발생하는 환경에서 투자의 경제적 가치를 정확하게 포착할 수 없다.

따라서 실물옵션 평가방식을 통해 경영자들이 시장환경에 대응하여 해당 기술관련 연구개발 프로젝트를 연기하거나, 확장하거나, 축소하거나, 포기하는 등의 미래의 불확실성이 높아지는 실물자산에 대해 의사결정의 유연성을 확보하기 위한 수단으로 실물옵션이라는 개념을 도입하여 사용하고 있다.

실물옵션을 통해 적정 가치평가 시 전통적 순현재가치에 실물옵션가치를 합한 값으로 정의할 수 있다.

즉 실물옵션평가방법은 유연성으로 인해 투자안의 가치를 순현재가치법 보다 높게 평가할 수 있게 되는데 이는 순현재가치법에 의한 가치에 유연성의 가치를 포함하여 평가되기 때문이다.

이러한 실물옵션의 장점은 첫째, 가치 창출에 있어 신축성 및 적극적 경영의 기여도 강조, 매몰투자 지연을 통해 기업가치 감소위험의 회피 등과 같은 신축성평가에 유리하다.

둘째, 실물옵션은 실물옵션가치에 대한 축약된 공식들을 제공하며 옵션가격결정은 순현재가치와 잠재적 가치를 모두 강조한다는 점에서 정량화가 엄격해지는 장점이 있다.

셋째, 투자에 있어 진입및 퇴출이 발생하는 시기 결정에 도움을 주는 장점이 있다.

그러나 재무자료의 한계로 인해 특정상황에 대한 평가가 곤란할 수 있으며, 실물옵션평가에 있어 경험부족 등으로 인해 비현실적인 가정을 할 수 있으며, 실물옵션은 평가수단으로 사업구상에는 도움이 되지 못하며, 옵션만을 격리해서 분석함으로써 포트폴리오의 시사점에 대한 부분을 무시하고, 환경과의 연계성이 적은 한계점을 가지고 있다.

또한 실물옵션 방법론 중의 하나인 Black-Sholes 모형의 경우 복잡한 수식을 담고 있는데, 모형에서 요구되는 입력변수에 대한 정확한 대응값을 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 찾는 것부터가 쉽지 않은 과정이라 할 수 있다.

공매도는 매도하는 시점에 소유하고 있지 않은 주식을 매도하였기 때문에 결제가 이루어지는 시점에 이를 이행하지 못하는 경우가 발생할 가능성이 있다. 그리고 가격의 하락이 예상되는 시점에 이루어지는 공매도의 특성상 가격하락을 의도적으로 일으킴으로써 불공정거래행위가 될 위험성이 있다. 이러한 공매도를 금융시장을 불완전하게 만드는 행위로 인식하는 견해들도 있지만, 불공정거래행위가 개입되지 않는 한 공매도 자체는 유용한 투자기법 중의 하나이며 가격발견기능과 시장의 효율성을 가져오는 제도라는 것이 일반적인 연구의 결과이다. 최근 주식시장에서 발생한 공매도 관련 사건들을 둘러싸고 공매도의 금지 여부 및 규제의 범위에 관한 논란이 있다. 가격의 변동을 예측하는 것은 투자를 목적으로 하는 주식시장에서 당연히 필연적인 현상이며, 가격의 하락이 예상되는 경우에 주식을 빌려서 매도한 후에 가격이 하락한 후에 저렴한 가격에 매수하여 갚음으로서 이익을 얻는 것은 당장 매도할 주식이 없는 투자자와 매도할 의사가 없는 투자자 양자에게 모두 유익한 결과를 준다. 이와는 반대로 가격이 상승한다면 공매도한 자는 손해를 보게 된다. 미래를 100% 정확하게 예측하는 것이 불가능하기 때문에 공매도하는 행위 자체가 불공정한 거래라고 볼 수는 없는 것이며, 이러한 행위를 불법적인 시세조종 등에 이용하는 것이 문제이다. 공매도에 대한 접근방법은 공매도의 순기능을 살리면서 역기능의 발생을 최대한 억제하는 방향이 되어야 한다. 공매도의 순기능을 살리는 것은 차입공매도 등과 같이 결제불이행의 위험성이 없는 공매도는 허용하는 것이고, 공매도의 역기능을 억제하는 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 것은 결제불이행의 위험성과 시세조종에 악용될 수 있는 무차입공매도는 가급적 금지하는 것이다. 이러한 기본적인 원칙 하에서 보완적으로 운용자산의 규모, 수탁액의 규모, 거래실적 등 시장거래참여율의 정도에 따라 일별, 주별, 월별 차입공매도의 한도를 설정하는 방안과 불법적인 공매도의 발생을 대한 억지력을 시장에 주기 위한 강력한 징벌적 손해배상의 부과를 적극 활용하는 것이 필요하다.

Short selling is the sale of securities that the seller does not own or any sale that is consummated by the delivery of securities borrowed by, or for the account of, the seller. Because of selling shares that the seller does not own, there is a possibility that the seller may not be able to fulfill the sale contract when the settlement is made. There might be a risk of illegal trading by intentionally causing the price drop because short selling is an attempt when the price decline is expected, There has been controversy over whether short selling is prohibited and how to set the scope of regulation surrounding a series of short selling events in the stock market recently. Predicting price volatility is a natural phenomenon in the stock market for investment purposes. If a price drop is anticipated, you can borrow stocks and then sell them. It is beneficial to both investors who do not have immediate shares sold and investors who do not intend to sell. On the other hand, if the price goes up, a person who has a short sale will suffer damage. Because it is impossible to predict the future accurately, the act of short selling can not be regarded as an unfair transaction itself. It is a problem to use this behavior for illegal tick control. In the end, the MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 approach to short selling should be to minimize the occurrence of dysfunctions while making the best use of short selling. To make the best use of short selling is to allow short selling without any risk of default, such as covered short sales, and to suppress the dysfunction of short selling is to prohibit naked short selling which can be exploited for the risk of settlement. Under these basic principles, it is possible to consider setting a limit for daily, weekly, and monthly volume of short sales according to the degree of market participation rate such as the size of the assets to be managed, the size of the deposit amount, and the transaction performance. It is also necessary to impose punitive damages on the illegal short-sellers and strong disciplinary measures.

주요컨텐츠

제4유형

차 례
제1장 서 론
1. 연구 배경 1
2. 연구 목적 6
3. 연구 범위와 접근방법 7
제2장 농산물 거래관계의 변화
1. 농산물 거래관계 변화 동인 10
2. 농산물 거래관계의 변화 17
3. 계약 거래관계와 협동조합의 역할 24
제3장 농산물 유통실태 현황 분석
1. 소비지 시장의 변화 29
2. 대형 유통업체 농산물 구매형태 35
3. 산지유통전문조직의 출하실태 45
제4장 산지유통 혁신전략 방향
1. 산지유통 혁신방향 57
2. 차별화 기능 강화 68
3. 유통 합리화 기능 강화 73
4. 출하경로 관리 77
5. 산지유통 혁신을 위한 과제 82
제5장 협동조합 산지유통조직 혁신과정
1. 농협의 산지유통사업 발전과정 85
2. 협동조합 조직혁신 과정 92
3. 선진국 협동조합 조직혁신의 특징 102
4. 일본의 산지유통 혁신 사례 107
제6장 농협의 산지유통사업 MOT 워킹그룹 보고서 - 기술가치평가 어떻게 할 것인가? 기술과혁신 웹진 혁신전략
1. 농협 산지유통사업의 혁신비전 110
2. 규모화 추진전략 115
3. 농가 조직화 전략 122
4. 투자 확대와 자기자본 조달 전략 128
5. 사업방식의 혁신 133
제7장 산지유통 혁신을 위한 제도적 기반구축
1. 도매시장 거래제도의 개선 136
2. 농협법 개혁 140
3. 농협중앙회의 역할 146
제8장 요약 및 결론 150
참고 문헌 161

요 약
최근의 소비지 시장변화에 대응하여 시장 점유율 확보를 위한 농업 경쟁력 강화에 대한 요구가 높아지고 있다. 특히 생산단계에서보다 수확 후 단계의 산지유통 경쟁력을 제고하는 것이 요구되고 있다. 산지유통에서 가장 큰 비중을 차지하고 있는 농협의 역할이 중요하다. 이 연구는 농산물 유통환경 변화 속에서 산지유통의 혁신비전을 제시하고, 농협이 산지유통혁신을 추진하기 위하여 강화하여야 할 기능과 전략을 도출하고, 이를 효율적으로 실천할 수 있는 조직혁신의 방향을 모색하고자 한다. 농협의 산지유통 혁신을 통하여 궁극적으로 우리 농업의 새로운 활로를 찾고자 한다.
농산물 거래관계가 새로운 패러다임으로 전환하고 있다. 도매시장 중심의 거래에서 소매점과의 직거래로 매우 빠르게 변화하고 있다. 소비자 소비패턴의 변화, 정보통신 기술 등 기술의 발달, 그리고 소매업체의 대형화 등의 요인에 의해 농산물 거래관행이 크게 변하고 있다. 다양화, 간편화 및 안전성 중시 등 변화하는 소비자의 식품소비 패턴은 기술의 발달로 실시간 파악이 가능하게 되었다 또한 소비지 시장에서는 대형소매점이 지배력을 확대하면서 매장의 수익성 확보를 위해서 특정 수요의 충족과 구매비용의 절감을 중시한다. 그에 따라 시장정보가 단절되는 도매시장보다는 원하는 상품을 확실히 구매하고, 거래비용을 절감할 수 있는 산지에서 직구매하는 수직적 거래관계로 전환하고 있다.
이러한 농산물 거래관행의 변화는 산지유통 사업방식의 전환을 요구하고 있다. 계약거래에서는 차별화된 농산물을 적기에 일관되게 공급할 수 있는 생산과 판매의 수직적 통합관계 구축을 요구하고 있다. 보다 효율적인 물류체계 확립 및 소매업체에 대한 생산이력 정보제공, 효율적 재고 보충시스템 등 편이기능 제공도 요구하고 있다. 즉 산지유통의 혁신은 소비지 시장의 요구와 산지의 공급조건 불일치문제를 해결하는 것이다.
이를 위하여 농협의 산지 유통사업이 시장지향적 유통사업으로 전환되어 한다. 시장을 세분화하고, 소비자 기호에 적합한 농산물을 생산계획 단계에서부터 선택하여 공급하는 생산-상품화(상품개발)-전략적 마케팅 체제로 전환하는 것이다. 즉, 계획생산-계획판매 체제를 구축하는 것이다. 차별화 전략을 위해서는 제품개발 능력을 향상시켜야 하고, 안정적인 공급능력을 확보하기 위하여 보다 규모화 되어야 한다. 아울러 효율적인 제품개발, 카테고리 메니지먼트, 그리고 효율적인 재고보충시스템을 구축하여야 한다.
일선농협이 시장의 요구조건을 충족한 산지유통기능을 효율적으로 수행하기 위해서는 산지유통조직도 그에 적합하게 혁신되어야 한다. 종합농협체제의 한계점을 해결하여야 하고, 공급능력 확보를 위한 규모화를 위하여 연합사업의 활성화와 광역합병을 강화하여야 한다. 또한 산지유통사업이 시장지향적 의사결정을 하도록 의사결정구조가 강화되어야 한다. 산지유통조직이 보다 독립적인 지위를 확보하여야 한다. 산지유통사업이 경쟁력을 확보하는데 있어 가장 중요한 요소가 농가 조직화이다. 농가와 수직적 통합관계가 구축되면 생산이력 등 숨은 정보창출이 용이하고 품질관리가 효율적으로 이루어지기 때문이다. 농가 조직화를 위해서는 농협의 운영원리를 전환하여야 한다. 선진국의 시장지향적 협동조합 원리가 적합하다. 이러한 조직혁신을 위해서는 그 무엇보다 변화하는 농산물 유통환경 속에서 산지유통혁신에 대한 비전을 마련하고, 이에 대한 인식의 공유를 도출하는 것이 시급하다.
농협의 산지유통 혁신을 위해서는 이를 둘러싸고 있는 제도적 기반도 구축되어야 한다. 먼저 직거래가 확대되면서 산지는 거래관계 위험을 안고 있기 때문에 도매시장의 거래제도에서 수직적 거래에 적합한 방식을 도입하여야 한다.
다음으로 농협법 개정을 통하여 연합판매사업의 독립법인화를 유도할 수 있도록 조합공동사업법인의 개념을 도입하여야 한다. 운영효율화를 위하여 우선출자제도의 도입 및 이용고 배당체계를 강화하고, 조합원들에게 조합선택권을 부여하여야 한다.
마지막으로 중앙회가 산지유통사업의 올바른 비전을 설정하고, 그 바탕에서 회원농협체제의 한계점을 극복하는 연합사업 등을 선도하여야 한다. 조합상호지원기금 등 자금지원 방식을 우선출자 방식으로 전환하여 회원농협 산지유통사업의 초기부담을 완화하여야 한다. 아울러 마케팅전략 수립, 전문가육성, 정보인프라 구축, 도매 물류기능 강화 등이 함께 추진되어야 할 것이다.
결론적으로 농산물 유통환경의 변화는 거래관행의 변화를 초래하고, 이는 다시 산지유통 혁신을 요구하고 있다. 거래관계의 변화는 수직적 관계마케팅 능력의 강화를 요구하고, 이에 대응한 산지유통의 혁신이 이루어지지 않으면 소비지 시장을 상실할 위험에 처하게 될 것이다. 이는 우리 농업의 새로운 활로를 마련하기 위해서 필요한 중요한 과제이다. 산지유통 혁신은 기능의 정립만으로는 되지 않는다. 그에 적합한 조직혁신이 수반되어야 한다. 이런 점에서 산지유통에서 가장 큰 비중을 차지하고 있는 농협의 역할이 그 어느 때보다도 중요한 시기이다. 농협은 현재의 생산중심적 조직에서 보다 시장지향적 조직으로 조직혁신을 추구하여야 한다. 그러므로 농협의 산지유통 혁신을 촉진하기 위해서는 농협법 개정 등의 제도적 기반이 구축되어야 하며, 여기에는 농협중앙회의 역할이 중요하다.


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