트렌드가 나와있을때
“여러분, 아이돌 센터 멤버를 좋아하시나요?”
다양한 매력을 가진 아이돌 멤버들이 완성해낸 멋진 무대를 보고 나면, 그들의 노력과 인내의 시간이 느껴지는 듯합니다. 그렇다면 모든 아이돌에게 똑같은 보상이 주어질까요? 아이돌과 그들이 받는 스포트라이트에 대한 생각을 나눕니다.
치열한 아이돌 시장은 높은 경쟁률을 뚫고 데뷔하더라도 인지도를 높이고 성공하는 것이 어려운 현실입니다. 실력과 외모는 기본이고 소속 사의 기획력과 자본, 운도 중요한 요소입니다. 쉽지 않은 과정을 거쳐 유명 아이돌 그룹이 되어도 팀 내에서 인기는 각자 천차만별입니다. 무대 위 모두가 열심히 노력하더라도 동일한 스포트라이트를 받지는 못합니다. 해당 그룹의 '센터' 역할을 맡은 멤버가 대부분의 스포트라 이트를 받을 가능성이 높습니다. 다른 멤버들은 많은 주목을 받는 센터와의 비교로 허무함을 느낄지도 모릅니다. 그렇다면 이들은 어떤 힘으로 주눅 들지 않고 자신의 자리에서 최선을 다할 수 있을까요?
경제학자 셔윈 로젠은 ‘엄청난 거액을 벌어들이고 자기가 종사하는 분야에서 군림하는 비교적 소수의 사람들’을 슈퍼스타로 정의합니다. 어 느 곳이든 슈퍼스타는 존재합니다. 모두의 관심을 한 몸에 받고 천문학적인 부와 인기를 얻습니다. 그들에게 쏟아지는 강렬한 스포트라이트 를 보면 옆에 있는 누구나 위축되기 마련입니다. 대부분의 사람은 슈퍼스타가 아닙니다. 그렇다면 우리는 슈퍼스타가 되기 위해 그들과 경 쟁해야 하는 걸까요? 성공의 방정식 포뮬러의 저자는 흥미로운 관점을 제시합니다. “슈퍼스타와 경쟁하면 주눅이 들지만 그들과 협력하면 기량이 향상된다.” 슈퍼스타를 경쟁의 대상이 아니라 ‘협력의 대상’으로 본다면, 오히려 자신의 실력을 발휘하고 성공할 가능성이 높아진다 는 것입니다. 또한 슈퍼스타의 성공은 그들이 홀로 이룬 것이 아니라 우리 모두가 함께 해낸 것임을 기억하는 것도 중요합니다.
늘어나는 스포트라이트
지난 해 8월에 방영되어 화제가 된 프로그램 는 그동안 무대에서 아이돌의 뒤에 가려 조연에 머물렀던 댄서의 위치를 주인공으로 끌어올렸다는 것에 의미가 있습니다. 댄서뿐만 아니라 메이크업 아티스트, 패션 코디네이터, 무대 기획자 등 스포트라이트가 비 치지 않는 무대 뒤편을 조명합니다. 무대 뒤에는 멋진 무대를 완성하기 위해 자신의 역할을 다하는 사람들이 있습니다. 그리고 세상에는 점 점 다양한 곳에 빛을 비추는 스포트라이트가 늘어나고 있습니다. 이것은 대학생인 저희에게도 해당되는 이야기입니다. 세상에는 우리와 나 이가 같지만 벌써 세상의 주목을 받으며 자신의 기량을 펼치는 슈퍼스타들이 존재합니다. 그러나 그들의 존재에 위축되어 작아질 필요는 없 습니다. 우리는 모두 협력하고 함께 나아가야 할 사람들입니다. 자신의 자리에서 계속해서 실력을 키우고 최선을 다하는 순간, 스포트라이 트는 어느새 우리를 비추고 있을지도 모릅니다. 항상 기억할 것은 어느 순간이든 있는 그대로의 자리에서 진정으로 즐길 수 있을 때 우리는 햇살처럼 빛난다는 사실입니다.
생애 첫 ‘우중런’…막차 탈때만 뛰던 나, 땅을 박차다 [ESC]
다시 ‘밖’의 시간이다. 엔데믹을 맞아 야외 스포츠를 즐기는 이들이 많아지고 있다. 코로나19가 유행할 때부터 엔데믹에 이르기까지, 자유로운 여행이 어려웠던 이들에게 스포츠는 강력한 트렌드였다. 골프·테니스·러닝 등의 인기는 올해도 이어지고 있다. 커져가는 스포츠 의류 시장 규모로 확인된다. 한국섬유산업연합회에 따르면 올해 스포츠 의류 시장 규모는 7조1305억원으로 전망한다. 지난해 6조4537억원보다 10.4% 늘어난 수치다. 같은 기간 패션 시장의 전체 평균 성장률 7.5%보다 높은 것.
운동이 트렌드가 된 요즘, 이참에 엔데믹 시대 시작할 운동을 찾아 나섰다. 치솟는 물가를 고려해 너무 비싼 장비를 사는 것도 안 되고 자유롭게 시간을 내서 할 수 있는 것이 선택의 기준. 그 조건에 딱 맞는 운동이 눈에 들어왔다. 운동화만 있으면 어디서든 할 수 있는 달리기! 걷는 사람에서 뛰는 사람이 되자, 결심하고 밖으로 나갔다.
‘후두두 후두두’ 비가 내렸다. 지난 5월25일 저녁 7시, 서울 영등포구의 여의도 한강공원. 달리기 수업인 ‘런콥’의 러닝 클래스가 열리는 날이었다. 달리기의 기초를 배우려고 참석했다. 전날까지 화창한 날씨였지만 하필 이날 보슬비가 왔다. 이런 날 클래스를 할까. 비의 양이 애매하니, 한 참가자가 단톡방에 “비가 오는데 클래스를 하냐”는 질문을 올렸다. 답은 예정대로 “클래스를 연다”는 것. 순간 인스타그램에 올라온 ‘우중런’(비 오는 날 달리기) 인증샷이 스쳐 갔다. 내 생애 첫 ‘우중런’인가.
비를 피해 서강대교 아래 참가자 6명이 모였다. 궂은 날씨에도 달리기를 배우러 나온 열혈 초보 러너들. 이날 교육을 맡은 최재빈 러닝 코치가 초보 러너들을 맞았다. 가장 먼저 몸풀기 준비운동을 했다. 최 코치가 움직이면서 몸을 푸는 ‘동적 스트레칭’ 시범을 보였다. 어깨를 전후좌우로 돌리거나, 다리를 구부렸다 폈다 하는 동작들이 혈액순환이나 근육의 긴장을 푸는 데 효과적이라고 했다. 무릎을 올리는 동작을 할 수 있도록 장요근(허리와 골반을 이어주는 근육)도 풀었다.
몸을 푼 뒤 좌우 균형을 확인하는 동작을 했다. 앞쪽 바닥에 둥글고 빨간 원을 두고 눈을 감고 제자리에서 걸었다. 눈을 뜨니 오른쪽 대각선 방향으로 나가 있었다. 분명 제자리에서 걸었다고 생각했는데 그게 아니었다. 주위를 보니 다들 오른쪽이나 왼쪽으로 치우쳐 있었다. 좌우 힘 균형이 맞지 않아서다. 오래 운동한 최 코치 역시 좌우가 3 대 7 정도로 균형이 안 맞는다고. 대부분 완벽하게 균형이 맞는 사람이 없으니, 내가 어떤 쪽이 약한지를 알고 그쪽을 강화하는 게 중요하다고 했다.
뛰는 자세도 중요하다. 서 있을 때 정수리를 위에서 잡아당기는 듯 서 있으라는 그의 말에 따라 서니 배에 약간 힘이 들어갔다. 코어 힘을 이용해 상하 중심, 좌우 중심을 잡는 연습을 했다. 발뒤꿈치를 들고 발등을 세우며 제자리뛰기를 했다. 발목을 쓰는 훈련이다. 발목을 사용해야 엉덩이와 허벅지 근육을 잘 쓸 수 있어서다. 비가 와서 한강변을 뛰진 않고 다리 아래 20~30m 트랙을 뛰면서 왔다 갔다 했다. 안 쓰던 발목을 사용하고 무릎을 들어 올렸다. 짧은 거리를 뛰었는데도 몸에 열기가 돌고 숨이 거칠어졌다.
쉬는 시간에 최 코치에게 물었다. 누가 달리기를 배우러 오냐고. “코로나 방역이 완화되면서 달리기 클래스를 찾아오는 분들이 늘고 있어요. 대부분 20~30대 직장인이에요. 마라톤 대회가 다시 열리면서 그걸 목표로 준비하는 분들도 오시고요.”
그가 만난 달리기 초보자들이 가장 많이 하는 실수는 ‘오버 트레이닝’이다. 자신의 기량보다 너무 많이 달리는 것. 그러다 보면 다칠 수 있기 때문에 초보자들이 가장 염두에 두어야 한다고. “오버 트레이닝을 예방하기 위해선 ‘10% 법칙’을 지키면 돼요. 10% 법칙은 말 그대로 마일리지를 일주일 단위로 ‘10%씩만’ 늘려주는 겁니다. 이를테면 1주차에 5㎞를 달렸다면, 2주차엔 5.5㎞를 3주차엔 약 6㎞를 채우는 방식으로 순차적으로 마일리지를 쌓아 올리는 거죠. 이렇게 마일리지를 차곡차곡 쌓다 보면 어느새 한번에 10㎞를 거뜬히 뛸 수 있을 거예요.” 그의 말마따나 마일리지처럼 쌓여 10㎞를 뛸 날이 오려나. 초보 러너에겐 아득히 먼 이야기처럼 들렸다.
여의도 한강공원에서 마음껏 달리지 못해 다음을 기약했다. 이번엔 ‘아침런’을 예약했다. 지난 4일 토요일 아침 7시, 남산둘레길 북측순환로. 참가자 7명이 모였다. 다들 이날 처음 주말 모임에 나온 이들이었다. ‘런콥’의 박명현 감독(전 마라톤 국가대표)의 구호에 따라 달리기 전 준비운동을 했다.
이날 달리기 코스는 북측순환로 어귀에서 국립극장까지 왕복 6㎞ 구간. “전력 질주하지 않아도 됩니다. 자신이 낼 수 있는 전속력의 70% 정도만 뛰세요. 힘들면 걸어도 됩니다.” 박 감독의 말에 따라 참가자들이 함께 뛰었다. 남산에서 처음 뛰는 이날 예상치 못한 고통이 찾아왔다. 눈으로 보기에 경사가 심하지 않더라도 오르막길을 뛴다는 건 허벅지가 터질 정도로 힘겹다. 그뿐인가. 다리는 물먹은 솜처럼 무거워지고 심장은 당장에라도 터질 것처럼 마구 요동쳤다. 문제는 50m도 채 뛰지 않았다는 것. 뛰어야 할 길이 만릿길 같았다.
“오르막길에서는 뛰고 내리막길에서는 걸어야 합니다. 반대로 하는 분들이 많은데 그러면 무릎에 안 좋아요.” 박 감독의 말은 머릿속에만 간직했다. 내 의지와 상관없이 힘든 오르막길에서 걷고 쉬운 내리막길에서 뛰었다. 걷다 뛰다 했다. 점점 뛰는 그룹에서 멀어졌다. 내가 가장 느린 러너가 됐다. 달리는 이들의 뒷모습을 보며 ‘저분들 오늘 남산에서 처음 뛰는 분들 맞나’라는 생각이 들었다. 뛸 때마다 경쾌한 리듬이 있었다. 하지만 내 몸은 엇박자였다. 기름칠하지 않는 듯 뻑뻑하고 삐걱댔다. 그래도 땅을 박차고 오르고 발을 내딛는 순간 속이 시원한 해방감이 느껴졌다. 성인이 된 뒤 이렇게 뛴 적이 있나 생각하니 다섯손가락 안에 꼽을 정도였다. 막차를 타려고 뛴 적 빼곤, 굳이 뛰지 않고 살았다. 그러니 달리는 근육이 없는 게 당연했다.
느리게 뛰고, 걷기도 하니 주위 사람들이 잘 보였다. 주말 아침의 남산둘레길에는 운동하는 사람들이 많았다. 반려견을 데리고 걷는 이들, 그룹을 지어 뛰는 사람들이 보였다. 날씨도 한몫했다. 선선한 바람이 불고 날이 맑았다. 콧바람 쐬며 뛰기 좋은 날이었다.
이날 함께 뛴 직장인 표은주(28)씨는 남산에서 처음 뛴다고 했다. “주로 퇴근하고 집 근처 하천 주위를 혼자 4㎞ 정도 뛰었어요. 오늘 처음 다른 사람들과 같이 뛰었는데 그룹 페이스에 맞춰 따라가는 게 재미있네요.”
그의 러닝메이트는 달리기 기록을 인증하고 다양한 챌린지를 제공하는 러닝 앱이다. “런데이 앱이 있어요. 주 3회 몇 시간 정도 뛰면 도장을 받아요. 나이키 런 클럽 앱도 이용하는데 거기선 배지를 줘요. 그런 게 별건 아니지만 소소한 재미죠. 하나하나 생길 때마다 기분이 좋아요.” 그에게 러닝 앱이 ‘헬시 플레저’(건강을 즐겁게 관리하기)의 도구라는 얘기다.
경기도 성남에서 2시간 넘게 걸려 남산 달리기에 참여한 김수현(27)씨는 ‘하뛰하쉬’(하루 뛰고 하루 쉰다라는 달리기 용어) 한다. 두달 전부터 새벽 5시에 일어나 1시간 뛰고 출근한다. “퇴근하고 저녁에 운동할 자신이 없어 차라리 새벽 시간을 이용하자고 일찍 일어나 운동을 했어요. 처음에는 힘들었지만 체력이 점점 좋아지는 게 느껴져요. 꾸준히 하니 달리기 루틴이 주는 즐거움이 생겼어요.”
그가 달리기를 시작한 건 친구의 영향이다. “작년에 알게 된 친구가 시각장애인과 같이 뛰는 가이드 러너예요. 그때 마침 운동을 뭘 할까 생각하던 시기였는데 그 친구가 즐겁게 뛰는 걸 보고 저거다 싶었어요. 막상 하니 내 페이스대로 내가 원하는 시간에 맞춰 내 마음대로 할 수 ESC: ESC: 특화섹션: 뉴스: 한겨레모바일 있어 좋더군요.”
달리기에 빠진 이유는 또 있다. 빠른 시간 안에 나 자신한테 몰입할 수 있다는 점이다. “원래 명상을 좋아해 자주 했어요. 달리기하면서부터 명상을 안 해요. 달리기를 하면 내 호흡에 집중하고 몸 어디가 아픈지 알고 집중하게 돼요. 오로지 나를 만나는 시간을 갖게 해요.”
그의 말을 듣고 나니, 고개가 끄덕여졌다. 도구를 사용하지 않고 달리는 그 순간 나의 몸과 마음에 집중하게 된다. 책 에서 달리면서 느끼는 집중의 순간을 이렇게 썼다. “몰입하면 긍정적인 감정은 더 강렬해지고 좌절처럼 부정적인 감정은 희미해진다”고. 그래서 “자주 몰입하는 사람일수록 더 행복하게, 더 큰 성취감을 느끼면서 살아간다”라고 했다.
박 감독은 몰입의 순간에 얻어지는 것으로 ‘러너스 하이’(러닝 하이)를 꼽았다. 30분 이상 뛰었을 때 밀려오는 행복감을 말한다. “다리와 팔이 가벼워지고 리듬감이 생기며 피로가 사라지면서 새로운 힘이 생겨요.”
몰입의 즐거움도, 러너스 하이도 얻지 못했지만 달리기의 매력은 충분히 느꼈다. 혼자 뛰는 초보자들에게 유용한 온라인 달리기 클래스도 있다는 정보를 듣고 온라인에 접속했다. 온라인 강의 플랫폼 ‘클래스101’에서 러닝 클래스를 진행하는 안정은 러닝전도사의 강의를 들었다.
그는 “달리기는 모든 취미 생활을 즐길 수 있는 기초 체력을 만들어주는 운동”이라고 강조했다. 달리기 자체로도 취미가 될 수 있지만 등산이나 그림 그리기, 베이킹, 여행 등 다양한 취미를 할 때 필요한 에너지를 만드는 데 달리기만큼 좋은 운동이 없다는 것이다.
이 세상에는 다양한 달리기 스타일도 있다는 것도 안 러닝전도사는 이야기했다. 자신의 관심사와 취향, ESC: ESC: 특화섹션: 뉴스: 한겨레모바일 운동 목적에 따라 선택할 수 있다는 것. 도시를 달리는 시티런이 있는가 하면 달리면서 쓰레기를 줍는 ‘플로깅’, 산과 숲길을 달리는 ‘트레일러닝’, 여행과 달리기가 결합한 ‘런트립’ 등도 있다.
운동화만 신고 달릴 수 있다면 도시든 자연이든 어디든 달리기 코스다. 그러고 보니 아직 달려보지 않은 길이 많았다. 그 새로운 곳을 달리며 여행하는 기분은 어떤 걸까. 달리기가 새로운 기쁨을 알게 해줄 듯하다.
신사업 시 재무 분석 #1
지난 37편에서는 기업들이 ‘성장’을 위해 신(新)사업을 추진하고자 할 때 주의해야 할 점을 몇 가지 추가로 설명드렸습니다. 이번에도 역시 간략하게 요약해 보면, 다음과 같습니다.
① 문서로 비즈니스를 검증하려 하지 마라: 문서만으로 검증한다는 것은 세계 최고 수준의 시장 및 고객에 대한 Insight를 가지고 있을 때 의미가 있는 것으로 현실에서는 가급적 주관적인 생각에 의한 (단독) 의사결정은 자제해야 합니다.
② 자체 검증은 짧게 하고 시장의 검증을 받으라: 작고 빠르게 프로토타입(Prototype)을 만들고 시장의 검증을 받는 것이 중요합니다. 검증을 받을 때에는 꼭 상용 출시를 할 필요는 없습니다. 시범적으로 적용해서 일부 사용자들을 대상으로 검증을 하는 방법도 실제로 많이 활용되고 있으니까요.(Closed 베타 서비스)
③ 일회성 투자로 성공하는 비즈니스는 없다: 모든 제품이나 서비스가 그렇지만 처음에 만족할지라도 시간이 흐르면서 무엇인가 추가되거나 개선되었으면 하는 바람이 생기게 됩니다. 그래서, 지속적으로 사용자들과 소통하고 그들의 니즈(Needs)를 빠르게 반영하는 형태의 투자가 지속되어야 합니다. 여기서 중요한 핵심은 경쟁자들에 비해 ‘얼마나 정확하고 빠르게 고객의 니즈를 파악하느냐’ 와 파악된 고객의 니즈를 ‘얼마나 빠르게 대응하느냐(Time-to-market)’ 입니다.
위의 세 가지 사항만 잘 지킨다면 충분히 시장에서 경쟁력 있는 제품 또는 서비스로 사용자들의 사랑을 받을 수 있으리라 확신합니다.
이번 편에서는 지난 편 말미에 언급했듯이 신사업을 수행할 때 중요하게 점검해야 하는 ‘재무 분석’에 대해 이야기를 하려고 합니다. 비즈니스 형태가 투자성 성격인지, 자체 비즈니스 성격인지, 그리고 투자성이라 할지라도 단독 투자인지, 협력 투자인지 등등의 조건에 따라 재무 분석은 달라지게 될 것입니다.
오늘 여기서 모든 조건에 따른 재무 분석을 언급할 수는 없어 기본적인 측면만 함께 나누고자 합니다. 또한, 최근 필자가 만나 본 대부분의 스타트업(Start-up)들이 기업의 재무 관리를 제대로 못하고 있었습니다. 이 부분은 나중에 별도로 다루도록 하겠습니다.
다들 아시는 내용이겠지만, 우선 ‘재무 분석’의 목적이 무엇인지 간단히 살펴보고 넘어가겠습니다. 재무 분석의 목적은 신규 비즈니스에 투자해야 하는 투자자 관점에서 또는 사업 시행자 관점에서 충분한 대가와 수입이 보장되는지, 즉, 투자비 회수가 가능한지를 확인하는 데 있습니다. 다시 말해서, 신규 비즈니스가 재무적으로 사업 추진의 타당성이 있는지를 검토하는 절차인 것입니다.
그래서, 신규 비즈니스 시행 전에 필수적으로 해야 하는 일이며, 최대한 정확해야 합니다. 물론, 시장의 일부 제품•서비스의 경우 ‘수익’을 목적으로 하지 않는 경우도 있습니다. 그렇다 할지라도 실제 적자 규모가 얼마나 되는지를 사전에 점검해 보는 것도 중요합니다.
논리적이고, 솔직하게
본론에 앞서 가장 먼저 여러분들께 하고 싶은 말은 “논리적이고, 솔직하게”입니다. 논리적이어야 한다는 것은 재무 분석의 결과를 받았을 때 왜 이런 결과가 나왔는지 그 산출 단계와 조건들이 충분히 공감이 가야 한다는 의미입니다. 두 번째로 언급한 솔직하게는 그 어떤 정치적인 의도 없이 양심에 따라 본인의 생각을 가지고 작성해야 한다는 의미입니다.
일반적으로 재무 분석을 하는 이들도 인간이기에 가급적 재무 분석의 결과가 좋게 나와 상대방에게 어필되기를 바라게 됩니다. 특히, 기업 내에서 상사에게 보고해야 하는 경우나 투자자들의 투자를 받아야 하는 경우에는 더더욱 이러한 마음이 강하게 됩니다. 그리고 그러한 마음이 강하게 되면, 의도적으로 피 보고자의 승인을 받기 위한 숫자로 맞추려는 경향을 보이게 됩니다. 심한 경우, 터무니없는 숫자가 나오는 경우도 발생됩니다.
신규 비즈니스라는 것이 “하나의 아이디어를 개발하여 단 한 번에 성공시킨다.”는 것이 “낙타가 바늘구멍 들어간다.”라는 것처럼 어렵습니다. 비즈니스는 철저하게 신뢰를 바탕으로 전개해야 합니다. 그래야 이번에 실패를 하더라도 다음에 신뢰를 바탕으로 새로운 비즈니스에 도전할 때 지원을 받을 수 있게 되는 것입니다.
자, 그럼 논리적이고 솔직한 마음을 가지고 재무 분석에 대한 이야기를 시작해 보겠습니다. 재무 분석은 크게 세 가지로 요약될 수 있겠습니다. ① 매출 ② 비용(+투자비) ③ 영업 이익(+투자비 회수 시점)입니다.
실제로 재무 분석을 하기 위해서는 사전에 Target 시장, 비즈니스 모델(수익 모델), 시장 진입 전략(Pre-Sales & Marketing 전략, Price 정책 등)이 어느 정도 정의되어 있어야 가능합니다.
■ 매출 추정
매출을 추정하기 위해서는 “비즈니스 모델(수익 모델)이 정의”되어 있어야 합니다.
대부분 신사업을 추진하는 분들은 이를 아주 간단하게 생각하는 경향이 많습니다. 그러나, 비즈니스 모델을 어떻게 정의하느냐에 따라 사업의 성공과 실패가 갈리는 경우도 비일비재하므로 비즈니스 모델을 정의하는 데에 많은 시간과 고민을 할애하여 가장 최적의 모델을 정의하는 것이 중요합니다.
또한, 한번 정의하면 그것을 사업을 종료할 때까지 가지고 가는 것이 아니라 비즈니스 환경에 따라 비즈니스 모델도 혁신하는 자세가 필요합니다. 실제로 많은 글로벌 기업들은 비즈니스 모델 혁신을 통해 경쟁에서 생존해 가고 있습니다.
대표적인 사례들 중 하나가 ‘롤스로이스(Rolls-Royce)인데요. 영국의 대표 기업인 롤스로이스는 과거 세계 2위의 항공엔진 회사였습니다. 그러나, 초음속 여객기인 콩코드용 엔진을 개발하는데 너무 많은 비용을 소모하여 경영난으로 1971년 도산하고 말았습니다.
이때 영국정부가 항공엔진과 선박용•공업용 가스터빈을 중심으로 분할•설립했는데, 그 이후, 90년대 후반 아메리칸 에어라인(American Airlines) 사로부터 유지•관리를 포함하는 서비스 형태의 계약을 제안받게 되고, 이를 계기로 기존 제조사들처럼 제품을 판매하는 방식에서 엔진을 임대하고 유지 보수해 주는 서비스 중심(엔진 가동시간에 따라 과금하는 방식)의 새로운 사업모델을 도입하게 되었습니다.
현재도 여전히 항공기 엔진 분야에서 세계 2위 자리를 지키고 있으며, ‘TotalCare’ 서비스 매출이 절반 이상을 차지하고 있습니다.(Rolls-Royce 사례 출처: LG경제연구원 ’14.12.7 비즈니스 모델 혁신으로 제조업의 위기를 극복한 기업들)
신규 비즈니스가 새로운 제품을 제조하는 일이라 할지라도 반드시 해당 신제품을 전통적인 방식처럼 ‘판매’하는 모델만 있는 것은 않습니다. 임대 방식도 있고, 제품은 무상으로 배포하고 그 내부에 필수 서비스 비용을 받는 방법도 있습니다.
여러분들이 많이 사용하고 있는 모바일 애플리케이션의 경우에도 앱스토어에서 돈을 주고 구매해야 하는 유료 앱도 있지만, 무료로 앱은 배포하고 앱을 사용하면서 콘텐츠를 구매한다든지, 게임머니를 구매한다든지 하는 ‘In-App-Purchasing’ 방식도 있고, 아예 사용자들에게 돈을 받지 않고, 기업 광고를 유치해서 돈을 버는 방법도 있습니다.
유통 산업에서도 보편적이지 않는 비즈니스 모델 방식이 있는데요. 회원제(Membership)로 운영되는 ‘코스트코(Costco)’ 가 그중 하나입니다. 이 회사의 ‘17년 기준 연회비 수익은 28.5억 달러(한화기준 약 3.1조 원)으로 온라인 및 오프라인 유통 비즈니스는 노마진(No Margin)으로 운영되고 있으며, 회사의 실질적인 수익은 연회비에서 나온다고 볼 수 있습니다. (‘17년 당기순이익 26.8억 달러, 한화기준 약 2.95조 원) (코스트코 재무 출처: 코스트코 ‘17년 Annual Report)
※ 코스트코(COSTCO) 한국 연회비(괄호 안 숫자는 미국 기준): 비즈니스 회원 33,000원($60), 골드스타 38,500원($60), 이그제큐티브(구매금액의 2% 적립 혜택) 80,000원($120)
최근에 LG CNS에서 가능성 있는 스타트업 기업에게 투자하기 위한 ‘스타트업 MONSTER’ 아이디어 피칭 데이(Idea Pitching Day) 행사가 있었습니다.
제가 심사위원으로 참여를 했는데요. 심사 대상 기업들 중 상당수가 이미 상용 서비스를 하고 있는 기업들이었습니다. 그런데 그중 모바일 앱(Mobile Application) 서비스를 하고 있는 한 기업이 잘못된 비즈니스 모델(수익 모델)을 선택하여 필자를 안타깝게 했습니다.(필자의 개인적인 견해임을 밝힙니다.)
이미 경쟁사들의 앱은 거의 무료로 배포하는 반면 이 기업은 유료로 배포를 하고 있었습니다. 사업 초기인 탓에 좋은 아이디어와 달리 기능적인 면이나 애플리케이션의 완성도는 경쟁사에 비해 높지 않았습니다. 그럼에도 불구하고 유료로 배포를 하다 보니 사용자들의 불만이 높았고, 사용자들의 앱(Appl.) 평가점수도 2점대로 낮았습니다.
자신들이 만든 제품•서비스가 소비자들에게 어떤 가치(Values)를 제공하고 있는지, 그리고 실제로 그 제품•서비스를 사용할 사용자들에게 그 가치(Values)가 어느 정도 수준으로 인정받을 수 있을 것인지에 대한 조사와 분석, 그리고 시범 사업 등을 통한 검증이 필요합니다.
앞서 언급한 스타트업의 경우, 최소한 앱을 앱스토어에 등록하기 전에 유사 앱(경쟁 앱)들이 실제 사용자들에게 어떤 평가를 받고 있는지, 사용자들이 중요하게 생각하는 가치는 무엇인지, 그리고 자신들의 초기 앱은 상대적으로 어떤 위치에 있는지 등을 면밀히 검토해 보고 무료로 배포할 것인지, 유료로 배포할 것인지를 선택했어야 합니다.
수익 모델은 앱을 유료로 판매하는 딱 한 개의 모델만 있는 것이 아니며, 한번 배포를 하였다고 해서 비즈니스 모델(수익 모델)이 고정되어 버리는 것도 아니기 때문에 초기에 사용자들을 공략하는 전략적인 측면에서 어떻게 시장에 진입할 것인지에 대한 고민이 더 필요합니다.
제가 ‘재무 분석’ 주제의 글에서 이렇게 비즈니스모델(수익 모델)에 대해 길게 언급한 것은 그만큼 중요하기도 하지만, 처음 비즈니스를 시작하시는 분들이 이 비즈니스 모델에 대해 깊이 있게 고민하지 않는 측면도 있고, 위의 스타트업 사례처럼 전반적으로 비즈니스 모델에 대한 지식과 경험이 적거나 없어서 실수를 할 수도 있다는 점도 작용했습니다.
그래서, 신규 비즈니스를 하실 때는 비즈니스 모델에 대한 고민도 많이 하시고, 전문가의 조언도 받아볼 것을 권하는 마음으로 글의 상당 분량을 할애했습니다.
‘수요 예측’은 냉정하고, 근거 지향적이어야 합니다.
사실 신규 비즈니스 재무 분석에서 가장 어려운 작업이 바로 이 ‘수요 예측’입니다. 최소한 필자에게는 그렇습니다. 그런데, 제가 검토했던 대부분의 신규 사업 자료들은 그렇지 않았습니다. 근거도 없었고, 논리도 없었습니다. 설사 논리적으로 접근을 했더라도 단지 “개발자의 희망”만이 담겨 있었습니다. 이런 경우, 상당히 신뢰하기 힘들 뿐 아니라 한번 실패하게 되면 ‘거짓말쟁이’로 전락할 가능성도 있습니다.
필자가 과거에 ‘톡 주문(Talk Order)’이라고 하는 신규 비즈니스를 했을 때 수요 예측을 했던 경험을 공유하겠습니다. 잘해서 소개 드리는 것이 아니라, 이렇게 어렵다는 관점에서 소개를 드리는 것입니다. 결론부터 말씀드리면, 해당 서비스는 올해로 3년째 성장하고 있지만, 사업 개시 후 1~2년까지는 당초 수요 예측보다는 다소 지연되었습니다.
당시의 수요 예측 접근 방식을 설명드리기에 앞서 이해를 돕기 위해 ‘톡 주문’ 서비스에 대해 간략하게 설명을 드리겠습니다. 여러분들 아마도 이용해 보신 분도 있고, 이용해 보지 않으신 분들도 계시겠지만 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 롯데홈쇼핑과 같은 TV 홈쇼핑을 아실 겁니다. TV에서 쇼 호스트들이 물건을 판매하는 Live 방송인데요. 소비자들이 이 생방송을 시청하다가 몇 가지 방식으로 구매를 하게 됩니다.
당시에 저희가 조사한 바에 의하면, 대략 ‘ARS 자동주문’과 ‘콜센터(상담원 연결)’이 약 60~70%를 차지하고 있었습니다. 아마 이용해 보신 분들은 아시겠지만, 이 방식은 갑자기 구매자들이 몰리게 되면 전화가 폭주하여 연결이 잘 되지 않는 경우가 있고, 연결된 이후에도 음성으로만 구매를 하다 보니 생각보다 시간이 많이 걸리게 됩니다.
예를 들어, 바지를 구매한다고 했을 때, 바지의 색상을 (1) 번 검은색, (2) 번 네이비, (3) 번 남색, (4) 번 흰색 등의 순으로 음성을 듣다 보면 (1) 번이 뭐였는지 잊어버려 다시 듣기를 하는 경우도 발생하게 됩니다. 색상이야 짧은 단어에 불과하지만, 이게 더 긴 경우에는 2~3차례 다시 듣는 경우도 발생하게 됩니다.
이러한 문제를 해소하기 위해 대한민국 국민 앱이라 할 수 있는 ‘카카오톡’에서 주문할 수 있도록 해 주는 방식이 ‘톡 주문’입니다. 특히, 모바일로 하기 때문에 결제까지 쉽게 할 수 있는 장점이 있어 당시 홈쇼핑 담당자들의 호응이 대단했습니다.
※ 톡 주문을 이해할 수 있는 글 링크 “현대홈쇼핑 카카오톡 주문 오픈!”
http://blog.lgcns.com/1370
그래서, ① Target을 ‘ARS 자동주문’으로 하고, 이를 ‘톡 주문’으로 전환하는 수요를 예측하게 되었습니다. 당시, ② 전환율에서 고려했던 조건은 크게 두 가지였는데요. 하나는 모바일에 익숙한 젊은 층 고객을 많이 보유하고 있는지 여부였고, 두 번째는 오픈 시점이었습니다.
처음 오픈하는 홈쇼핑 업체는 아무래도 소비자들이 ‘톡 주문’이 무엇인지 인지를 못하기 때문에 전환율을 낮춘 반면, 오픈 시점이 늦은 몇몇 홈쇼핑 업체의 경우에는 이미 메이저 홈쇼핑 업체들이 모두 ‘톡 주문’을 시행하고 있는 시점에 오픈하기 때문에 어느 정도 이 방식에 대한 소비자들의 인식이 확대되었다고 가정했습니다.
그럼에도 불구하고, 전환율은 2년 후 최대 16%로 보수적으로 설정하였습니다. 이는 ARS 자동주문이 처음 도입되었을 당시에도 빠르게 전환되지 못했다는 홈쇼핑 관계자의 의견을 반영한 결과였습니다.
그런데, 보수적으로 예측했음에도 불구하고 실제 사업을 시작했을 때는 당초의 예상과 달리 ‘톡 주문’에 대한 방송 노출 및 마케팅 행사 등을 강력하게 시행하지 못한 이유로 전환 속도가 예측보다 지연되었습니다.
앞서 제가 수요 예측은 냉정하고, 근거 지향적이어야 한다고 주장했습니다. 냉정해야 한다는 점은 보수적으로 접근해야 한다는 점입니다. 왜냐하면, 대부분 신규 사업을 준비하는 이들은 자신이 진행하는 사업에 대한 성공 확신에 차 있습니다.
즉, 엄청나게 긍정적인 마인드로 사업을 준비하고 있다는 의미입니다. 그래서, 냉정하지 못한 판단을 할 가능성이 높습니다. 그런 맥락으로 냉정해야 한다고 말씀드린 겁니다. 그리고, 근거 지향적이어야 한다는 점은 그냥 대충 하기보다는 가능하면 유사한 사례 또는 데이터를 기반으로 접근해 줄 것을 의미합니다. 가급적 여러 채널을 통해 조사하고, 관련된 분들의 의견을 청취해 근거자료로 활용하는 자세가 필요합니다.
필자의 경우, 다년간의 신사업 경험을 바탕으로 함께 사업을 추진했던 동료들과 나름 보수적으로 접근하려고 노력했고, 사전에 홈쇼핑 담당자들로부터 기존의 방식(ARS 자동주문 등)으로 전환하는 데 걸린 시간, 구매 연령대 등을 조사하여 수요 예측의 기반 데이터로 활용했습니다. 또한, 산출 조건에 추가로 ‘톡 주문’이라고 하는 처음 접하는 구매 방식에 대한 인지속도와 사람들의 익숙한 구매 경험을 잘 바꾸지 않으려는 경향도 함께 고려했습니다.
다만, 주어진 시간 내에 ‘매진(완판)’을 목표로 하는 PD들의 강한 반발(새로운 구매 방식을 노출할 경우 이에 대한 문의로 해당 시간대 구매율이 떨어진다는 PD들의 판단)을 고려하지 못하고 사업 초기부터 방송에 ‘톡 주문’ 방식에 대한 노출을 많이 해 줘서 시청자들에게 빠르게 이 방식이 익숙해질 것이라고 판단한 점은 결과적으로 필자가 놓친 측면이 있었다고 생각합니다.
결론적으로 우리가 수요 예측을 할 때 모든 상황을 다 고려할 수는 없겠지만, 가급적 많은 데이터를 확보하고 그 데이터를 근거로 예측한다면 오차는 상당히 줄어들 수 있을 겁니다.
이번 편은 여기서 마치고, 다음 편에서는 매출 추정에 이어 비용 추정을 통한 영업 이익과 투자비 회수 시점 추정을 이어 가도록 하겠습니다.
글 l LG CNS 홍보팀
[‘누구나 전략 기획 고수가 될 수 있다’ 연재 현황]
[1편] 전략적 사고의 중요성
[2편] 문제 해결을 위한 자질과 기본 원칙
[3편] 문제 해결을 위한 기본 원칙
[4편] 문제 해결 방법•논리적 사고 기법
[5편] 커뮤니케이션 역량의 중요성
[6편] 창의적인 사고방식
[7편] 창의적인 사고 기법 #1
[8편] 문서 작성의 오해와 진실
[9편] 창의적인 사고 기법 #2
[10편] 문서 작성 훈련법
[11편] 내 생각 출력법
[12편] 문서 작성 프로세스
[13편] 문제 해결 프로세스 #1
[14편] 문제 해결 프로세스 #2
[15편] 문제 해결 프로세스 #3
[16편] 문제 해결 프로세스 #4
[17편] 문제 해결 프로세스 #5
[18편] 경쟁력 분석 도구
[19편] 잘못된 분석은 잘못된 전략을 낳는다.
[20편] 환경 및 기술 분석 도구
[21편] 고객 중심 사고
[22편] 거시적 환경분석과 4P
[23편] 내부 역량 분석 #1
[24편] 내부 역량 분석 #2
[25편] 디지털 시대엔 전략 기획 역량은 필수?
[26편] 2017년을 보내며 전략 기획 재조명
[27편] ‘업무 속의 전략 기획’ #1 전략적 회의록 작성
[28편] ‘업무 속의 전략 기획’ #2 목표 달성 방법
[29편] ‘업무 속의 전략 기획’ #3 미래 역량과 의사소통의 중요성
[30편] 기술에 앞서 문제에 집중하라.
[31편] 초심을 잃지 않은 Amazon
[32편] 브로슈어(Brochure) 직접 만들기
[33편] ‘초청장’ 파워포인트로 만들기
[34편] 백종원의 골목식당 속의 ‘디자인 씽킹’
[35편] 고수의 팁 ‘공감’과 ‘검증’
[36편] 신사업 정책 #1
[37편] 신사업 정책 #2
[38편] 신사업 시 재무 분석 #1
[39편] 신사업 시 재무 분석 #2
[40편] 함정에 빠진 Digital Transformation 회피 방법
[41편] 기업이 놓치기 쉬운 가트너의 메시지
[42편] 장기 목표 달성을 위한 전략•전술 수립하기
[43편] 올해의 목표와 달성 전략 수립하기
[44편] 기본에 충실하라
[45편] 전략 기획자가 본 기업의 인사 전략(HR)은?
[46편] 기업 전략에서 ‘이거 두 가지’는 이제 그만.
[47편] 프로젝트를 성공시키는 단 한 가지
[48편] 프로세스 혁신을 성공시키기 위한 조건
[49편] 5G 시대 통신사의 B2B 전략
[50편] 누구나 알아야 할 회계 지식 ①
[51편] 누구나 알아야 할 회계 지식 ②
[52편] 내년도 재무 계획 수립하기 ①
[53편] 전략 기획자가 본 기업의 인사 전략 두 번째 이야기
[54편] 누구나 알아야 할 회계 지식 3 그리고 사업 계획 TIP
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KORES 한국자원정보서비스
최근 중국이 올해 희토류 생산량을 지난 해 대비 12% 증가시킬 계획이라고 발표하였다. 감산 발표를 예상했던 관련 업계 관계자들은 이러한 중국의 증산 발표에 상당히 놀랍다는 반응을 나타내고 있다. 중국의 관련 당국자들은 기회 있을 때 마다 희토류 가격 인상과 전략적 운용을 주장하였고 또한 소규모 광산이나 낡은 시설은 폐쇄시키고 중앙통제를 강화하는 정책을 펴왔다
중국은 고질적인 불법 희토류 생산과 밀수 근절에도 노력을 기울여 왔는데, 유럽에서는 아직까지도 밀수된 희토류가 넘쳐나고 있는 상황이라 일부에서는 밀수 근절 조치에 대해 의문을 품는 사람도 있다. 언론에서는 중국 국토자원부가 산화희토류 생산량을 지난해의 93,800톤에서 올해는 105,000톤으로 증가시킬 계획이라고 보도하고 있는데, 시장에는 이미 충분한 양의 희토류가 나와 있으며 여기에다 생산량이 더해진다면 가격은 더 하락하여 생산자들의 이익을 해치게 될 것이므로 증산계획은 상당히 놀라운 일이다.
희토류 가운데 주(主) 생산물이며 대부분의 희토류 생산자들에게 있어서 핵심 수익원인 세륨은 가격이 계속 하락하고 있다. 유럽에서 산화세륨 가격은 킬로그램당 $4.50까지 하락했다는 소식이 들렸고 일부에서는 킬로그램당 $4.00까지 하락했다는 소식도 들리고 ESC: ESC: 특화섹션: 뉴스: 한겨레모바일 있는데, 중국도 마찬가지로 계속 가격이 하락하고 있다.
다른 한편으로, 희토류 사용자들은 그때그때 필요한 양만큼만 구매하는 경향이 있으며 많은 업체들이 어떻게 하면 그들의 제품에 희토류를 덜 사용할 수 있을까를 생각하고 있는데, 이러한 상황이 전체적인 희토류 수요를 감소시키고 있는 것이다. 희토류를 원료로 하여 미시메탈을 제조하는 일부 업체는 다른 물질로 원료를 완전히 대체하여 더 이상 희토류를 사용하지 않는 곳도 있는데 이러한 상황들이 희토류 수요에 큰 타격을 주고 있다.
희토류 가격이 최고 수준에 달했던 2010∼2011년에는 많은 희토류 사용자들이 대체물질을 찾으려고 노력하였고 그 결과 희토류 사용량이 크게 감소하였으며, 감소된 희토류 수요는 영구적으로 회복되지 않을 것으로 예상된다. 2011년 이후 희토류 수요가 비록 크게 감소하기는 하였지만 유럽과 미국 등에서 일부 제조업체들이 희토류 주문량을 증가시키고 있다는 일부의 소문과 함께 희토류 수요가 증가하기 시작하고 있다는 조짐이 보이고 있다.
일부 제조업체들은 희토류 주문량을 증가시켰고 또한, 기계의 유압장치에서 고강도의 NdFeB 자석을 이용하여 철 성분 입자를 제거시키는 것과 같은 희토류의 새로운 용도가 개발되고 있다. 2014년 4월에 중국은 2,980톤의 희토류를 생산하였는데 이는 3월에 비해서 13.25% 증가한 양이고 지난해 같은 달에 비해서는 35.67% 증가한 양이다. 중국이 여전히 세계 희토류 공급량의 90%정도를 차지하고 있으므로 이러한 수출량 증가는 수요가 증가하고 있다는 것을 의미한다. 따라서 중국 당국의 희토류 증산계획은 어찌보면 시의적절한 조치로 판단될 수도 있으며 수요증가 예상에 따른 증산이므로 향후 희토 가격에는 큰 영향을 끼치지 않을 것으로 전망된다.
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