자율주행차 시장에서 기업이 배울 수 있는 5가지 전략
자율주행차 출시 경쟁에서 앞서 나가기 위해 자동차 제조사들은 딥 러닝 분야 개발에 박차를 가하고 있습니다. 그 과정에서 자동차 제조사들은 워크플로우 및 인프라 문제를 탐색하고 해결해 나가면서 자사의 연구 결과를 실제 애플리케이션으로 전환해가고 있지요.
그러나 자동차 제조사들이 직면한 과제는 비단 자율주행 분야에만 국한되지는 않습니다.
자동차 시장의 문제 해결 경험을 바탕으로, 딥 러닝을 자사의 비즈니스에 통합하려는 모든 산업 분야의 기업들에게 도움이 될 만한 5 가지 참고 사항을 소개합니다.
지금은 GPU 기반의 딥 러닝으로 구동되는 인공지능(AI) 컴퓨팅이라는 새로운 시대의 초기 단계입니다. 모든 새로운 것은 두려움과 주의의 대상으로 간주되곤 하지만 초기에 변화를 수용하는 사람들은 그에 상응하는 이점을 누릴 수 있습니다.
얼마 전까지만 해도 자율주행차는 SF 소설에서나 나올법한 소재였는데요. 지금은 로보카(Robocar)와 같은 자율주행 경주용 차량이 트랙을 달리고 있습니다. 또한 자율주행 트럭은 장거리화물 운송에 혁신적인 변화를 만들 수 있습니다. 뿐만 아니라, 자동차에는 각종 스마트 기능들이 탑재되어 교통 정체 구간을 확인하고 운전자의 안전을 지원하기도 하지요.
자동차 제조사들은 기존 기술에만 고착되지 않고, 빠르게 최신 기술을 채택했습니다. 특히 AI를 빠르게 채택한 기업들은 시장의 선두주자로서 많은 혜택을 입을 수 있지요.
이제 기업들은 전력을 다해 AI로 얻을 수 있는 혜택의 기회를 활용해야 합니다.
딥 러닝 시스템의 성공 여부는 얼마나 정확한 결과를 도출할 수 있는지에 따라 결정됩니다. 이를 위해서는 엄청난 양의 트레이닝을 위한 데이터가 필요한데요. 복잡한 뉴럴 네트워크는 과거의 데이터 경험을 그대로 간직한 채 방대한 데이터 세트로부터 5가지 | AppsFlyer 학습할 수 있도록 개발되어야 합니다.
엔비디아의 딥 러닝 솔루션 아키텍트인 Adam Grzywaczewski이 설명하는 자율주행 차량 개발자들이 안전 필수 시스템이 요구하는 수준을 달성하는 방식에 따르면, 뉴럴 네트워크는 날씨 등 외부 환경의 변화에 이르는 모든 가능한 변수를 포함하는 데이터 세트에 대한 트레이닝을 받아야 합니다. 또한 이러한 데이터 세트에는 고품질의 레이블이 지정된 데이터가 포함되어 있어야 합니다.
데이터 수집을 축소하는 것은 결코 현명한 방법이 아닙니다. 기업이 필요로 하는 데이터의 종류와 수량을 파악하기 위해서는 명확한 워크플로우를 구현하는 것이 중요합니다.
딥 러닝에 숙련된 개발자를 찾는 것이 점점 더 어려워지고 있는데요. 하지만 이보다 더 중요한 것은 적절한 팀을 구성해서 장기적으로 성공적인 AI 전략을 세우는 것입니다.
자동차 제조사들은 이러한 현상을 이해하고 인재를 고용하고 계발하는 데 투자해왔습니다. 균형이 잘 맞고, 숙련된 능력 있는 인재가 있는 팀 구성을 위해 투자하면 다른 기업들과 차별성을 지니며, 더 많은 우수 직원들을 모집할 수 있습니다.
포브스(Forbes) 매거진에 따르면, 몇몇 대기업들은 재능 있는 인재들을 유치하기 위해 깜짝 놀랄 만한 연봉을 제시하기도 합니다.
기업에서 고용한 재능 있는 인재를 계속해서 보유하려면, 그들이 성장과 발전을 할 수 있는 적절한 공간과 최상의 업무 수행에 필요한 도구를 제공해야 합니다. 기업의 연구진은 시스템을 구축하는 동시에 수천 건의 실습 교육을 수행해야 합니다. 일부 작업은 디버깅을 비롯한 작은 일을 처리하기 위해 소규모의 데이터 세트에서 실행됩니다. 가령, 폭스바겐(Volkswagen)은 혁신적인 자동차 솔루션을 개발하는 스타트업과 재능 있는 인재들을 지원하기 위해 Data : Lab 이니셔티브를 개설했습니다.
딥 러닝 알고리즘과 프레임워크는 전례 없는 속도로 발전하고 있는데요. 지난 6 개월 동안, 텐서플로우(TensorFlow) 프레임워크는 6가지 다른 버전(버전 0.12에서 1.4까지)으로까지 발전했습니다.
최신 딥 러닝 플랫폼을 사용하면 항상 최신 버전을 유지할 수 있고, 기술을 과도하게 사용하는 오버 엔지니어링(over-engineering) 및 기존의 제품을 완전히 새롭게 고치는 리엔지니어링(re-engineering) 대신 문제 해결에 역량을 집중할 수도 있습니다.
볼보(Volvo), 폭스바겐, ZF, 오토리브(Autoliv) 및 헬라(HELLA)와 같은 자동차 대기업들을 포함한 전 세계 145개 자동차 스타트업들이 엔비디아의 AI 플랫폼을 사용하고 있습니다. 엔비디아의 AI 플랫폼은 데이터 센터에서 뉴럴 네트워크를 트레이닝하는 엔비디아 DGX 시스템(NVIDIA DGX systems)과, 엔비디아 드라이브 PX(NVIDIA DRIVE PX)를 통해 차량에서 실시간으로 대기 시간이 짧게 걸리는 추론을 제공하여 차량이 안전하게 운행 될 수 있도록 클라우드 투 카(Cloud-to-car) 솔루션을 제공합니다.
엔비디아 DGX 시스템은 GPU로 최적화된 딥 러닝 프레임워크, 툴, 그리고 라이브러리와 완벽하게 통합됩니다. DGX 시스템은 엔비디아 GPU 클라우드(NVIDIA GPU Cloud)와 더불어 연구, 확장 및 협업을 빠르고 쉽게 처리할 수 있도록 지원합니다. 또한 엔비디아는 정기적인 업데이트와 엔터프라이즈 레벨의 지원을 제공합니다.
매우 역동적인 환경의 딥 러닝 생태계 중심에 있는 개발자를 위해 안정적인 플랫폼을 만드는 것은 중요합니다. 엔드 투 엔드 제작 파이프라인을 개발하면 프로젝트의 목표를 주지하며 혁신을 도모할 수 있습니다.
기준이 되는 성능 모델과 유용한 측정 기준을 설정하면, 프로젝트 성능에 대한 인사이트를 제공받으며 모델 간의 비교를 쉽게 해낼 수 있는데요. 이러한 측정 기준을 정기적으로 테스트하면 진행 상황을 보다 쉽게 파악하고, 개선해야 할 사항을 확인할 수 있습니다.
독립적인 AI 알고리즘을 찾는 것은 매우 어렵습니다. AI 알고리즘이 제품에 내장될 때, 여러 가지 비기능적인 요구사항을 충족시켜야 하는데요. 시스템이 전력 소비, 대기 시간, 메모리 또는 다른 비기능적인 요구 사항들에 제약을 받는지의 여부와 무관하게 해당 사항들을 숙지하고, 대응할 수 있어야 합니다.
Grzywaczewski의 엔비디아 딥 러닝 솔루션 아키텍트의 블로그에서는 측정 기준을 구축해야 할 필요성과, 측정 기준이 자율주행차 개발규모 계획에 도움을 줄 수 있는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 그가 블로그에서 다루는 핵심 주제는 기업들이 당면하고 있는 복잡한 과제에는 여러 가지 솔루션이 필요하다는 것입니다.
모바일 앱 마케팅 성과를 분석하는 툴 5가지
마케팅 데이터를 해석하는 일이 난해하게 느껴지실 수도 있습니다. 그럴듯한 그래프들도 각각 의미하는 바를 정확히 모르면 그 가치를 활용할 수 없습니다.
마케팅 애널리틱스 리포트를 통해 측정 지표를 관찰하고 연구하세요. 데이터의 의미를 분석하고 동향을 파악하여 인사이트를 얻을 수 있습니다.
이러한 데이터 인사이트를 바탕으로 앱 캠페인을 최적화하면, 성공적으로 퍼포먼스 마케팅을 이행할 수 있습니다.
앱스토어에 출시된 앱들 대부분이 무료 설치 앱입니다. 현실적으로 앱을 다운로드 시켜도 바로 수익이 창출되지는 않습니다. 그러므로 궁극적으로는 매출을 올릴 수 있는, 참여도 높은 로열 유저를 유치하도록 캠페인을 최적화해야 합니다.
마케팅 애널리틱스 리포트를 통하면 데이터를 분석하여 고가치 유저를 유치한 미디어 채널을 볼 수 있습니다. 고가치 유저는 즉, 앱을 수익화할 수 있는 유저입니다.
이 블로그에서는 다섯 가지 리포트를 살펴보고 각 리포트를 앱 캠페인 최적화에 어떻게 활용할지에 대해 알아보겠습니다.
1. LTV 리포트
LTV(Lifetime Value, 유저생애가치) 리포트는 앱 설치 후 특정 기간 내 앱에서 수행된 모든 이벤트에 대한 데이터를 제공합니다.
‘유저생애(lifetime)’라는 단어가 혼란스러울 수도 있습니다. 정확히 말씀드리면 ‘유저생애(lifetime)’란 앱 유저가 앱을 설치한 시점부터 오늘까지(혹은 리포트가 생성된 날짜까지)의 활동들을 의미합니다. 예를 들어, 3월 1일에 앱을 설치한 유저에 대해 4월 1일에 생성된 유저생애가치 리포트는 인스톨 이후 한 달간의 앱 사용 활동 데이터를 제공합니다. 5월 1일에 생성된 LTV 리포트는 두 달간의 데이터를 제공합니다.
LTV 리포트는 프리미엄(freemium: free+premium, 기본 무료 서비스에 유료 서비스가 추가된 제품) 모델이 지배적인 앱 시장에서 매우 중요한 유저 가치 정보를 제공합니다. 앱 참여도나 인앱 매출 등 다양한 측정지표를 통해 유저 가치를 확인할 수 있습니다.
LTV와 LTV 리포트는 다릅니다. LTV는 특정 기간 내 유저가 발생시킨 매출이고 LTV 리포트는 앱 설치 이후 발생한 앱 내 행동에 대한 다양한 측정 지표를 모은 데이터입니다.
LTV 리포트로 유저 가치를 유저를 유입시킨 채널, 미디어 소스, 캠페인, 광고 소재별로 비교하여 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
예를 들어, 미디어 소스 A가 발생시키는 인스톨 수가 더 많지만, 미디어 소스 B가 유입시킨 유저가 인앱 구매를 더 많이 합니다. 이런 상황에서는 미디어 소스 B에 대한 마케팅 예산을 늘리고 미디어 소스 A에 대한 예산은 줄여야 합니다. (이렇게 예산을 재편성하는 것이 고가치 유저 트래픽을 높이고 광고비 투자 대비 수익이 발생한다고 가정하겠습니다.)
또, LTV 리포트에서 유저 그룹별 인스톨 후 앱 내 창출 가치를 비교하고 인스톨 시점, 인스톨 지역, 유저 유입 비용 기준으로 각 유저 그룹의 특징을 확인할 수 있습니다.
예를 들어, 3월 1일 앱을 설치한 유저 그룹과 4월 1 앱을 설치한 유저 그룹이 앱 설치 30일 후에 발생시킨 매출을 비교할 수 있습니다.
이렇게 유저 그룹별 LTV 데이터로 어떤 미디어 소스에서 유입된 어떤 유저가 매출을 일으키는지 쉽게 확인할 수 있습니다. 따라서, LTV 데이터를 근거로 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
아래 예시 데이터에서 성공한 캠페인과 최적화가 필요한 캠페인을 살펴보겠습니다.
위 이미지는 11월 첫째 주에 앱을 설치한 유저의 LTV 리포트 입니다. 앱 설치 30일 후, Media Srouce 3의 로열 유저(앱을 3회 이상 오픈한 유저) 전환율(인스톨 수 대비 로열 유저 수)이 가장 높습니다. Media Source 1은 인스톨 수가 두 배 이상 많았으나 로열 유저 전환율은 낮습니다. 마케터는 이 데이터를 보고 로열 유저 전환율을 중요시하면 Media Source 3에, 로열 유저 전환율이 낮더라도 5가지 | AppsFlyer 5가지 | AppsFlyer 유저 베이스 규모를 키우려면 Media Source 1에 더 예산을 투입할 수 있습니다.
2. 액티비티 리포트
액티비티 리포트는 앱 인스톨 일자와 관계없이 일정 기간에 앱 실사용자가 수행한 이벤트를 측정합니다. 액티비티 리포트로 특정 기간에 특정 채널이나 매체의 효과를 측정할 수 있습니다.
예를 들어, 블랙 프라이데이나 명절 대목에 미디어 소스별 퍼포먼스를 측정할 수 있습니다. 또, 올해 2월 유저 창출 총매출을 확인하고 작년 2월, 혹은 올해 1월과 비교할 수 있습니다.
액티비티 리포트는 데이터를 여러가지 방식으로 보여주지만 기본적으로 주요 트렌드를 파악하기 쉽습니다. 액티비티 리포트에서 트렌드를 읽고 특정 미디어 소스의 예산을 늘리거나 줄여, 앱 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 추후 비슷한 이벤트나 비슷한 기간 앱 캠페인을 운영할 때 참고하여, 마케팅 예산 편성을 최적화하고 마케팅 성과를 향상시킬 수 있습니다.
위의 표를 예로 들어보겠습니다. 한 앱에 대해 일정 기간 미디어 소스별 유저 액티비티를 측정 결과, 세션(앱 오픈) 횟수가 가장 많은 미디어 소스는 Media Source 5로 나타납니다. LTV 리포트에서는 Media Source 5가 상위 5위 미디어 소스로 나타나지 않았지만 액티비티 리포트에서는 이렇게 나타난다는 것이 주목할 점입니다.
그러나 Media Source 5는 전환율이 낮고 CPI(Cost Per Install)이 높습니다. 그래서 액티비티 리포트에서는 액티비티 수치가 높지만 5가지 | AppsFlyer 전환율이 낮습니다. 이는 Media Source 5를 개선하고 최적화할 여지가 있음을 암시합니다. 한편, Media Source 3은 전환율과 CPI가 평균보다 높습니다.
액티비티 리포트에서는 선택기간 동안 특정 KPI의 변화와 인앱 구매와 같은 앱 내 특정 활동의 추이를 일별로 확인할 수 있습니다. 예를 들어 11월 26일에 DAU(5가지 | AppsFlyer 일일 실사용자 수)가 급격히 떨어지는 것을 보고 마케터는 사용량 급감에 대한 원인을 조사할 수 있습니다.
3. 리텐션 리포트
다시 말씀드리지만, 앱을 다운받고 설치하도록 하는 것은 실제 성과를 얻기 위한 시작에 불과합니다. 앱 설치 이후에도 해야할 일들이 많습니다. 앱 설치 후 유저가 앱을 5가지 | AppsFlyer 실제로 사용하도록 리텐션(앱 잔존율)을 관리하는 것이 매우 중요합니다. 수백 만 앱이 경쟁하는 치열한 시장에서 유저의 충성도를 확보하는 것도 큰 과제입니다.
리텐션은 수익화의 근간이기 때문에 앱 캠페인 최적화에 필수요소입니다. 리텐션 리포트는 유저가 어느 시점에서 이탈하는지를 짚어주고 어느 시점에서 최적화를 하거나 리인게이지먼트 캠페인을 실시할지 알려줍니다. 잔존율은 앱 설치일/주간으로부터 특정 일/주간에 앱 실 사용자 수를 선택된 기간에 처음 앱을 오픈한 총 사용자 수로 나눈 값 입니다.
리텐션 리포트에서는 시간 경과에 따른 채널별 잔존율 변화도 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 애드 네트워크 A의 유입된 유저 수가 많을지라도, 애드 네트워크 B의 유저 잔존율이 시간이 경과됨에 따라 더 높을 수 있습니다.
이러한 리텐션 데이터로 어떤 미디어 소스가 앱을 더 자주 사용하는 유저를 유입시키는지를 파악하고, 적절한 순간에 앱 캠페인을 최적화하여 이탈할 뻔한 유저를 앱으로 다시 불러들일 수 있습니다.
LTV 리포트를 보면 Media Source 4는 인스톨 수 대비 로열 유저(앱을 3회 이상 오픈한 유저) 비율은 두 번째로 낮습니다. 그러나 리텐션 리포트를 보면 Media Source 4로 유입된 유저가 앱 설치 후 10일차에 잔존율이 가장 높다는 것을 알 수 있습니다.
이는 이 미디어 소스에 마케팅 예산을 더 투자하는 근거가 될 수 있습니다. 앱 설치 후 10일차에 앱을 오픈할 가능성이 가장 높은 유저를 유입시키는 매체에는 더 투자할 수도 있습니다. 앱을 적극적으로 많이 사용한 유저(로열 유저)의 비율이 적어도 괜찮습니다. 이는 앱 설치 후 초기에 앱을 많이 사용할 수록 더 일찍 이탈하는 경향 때문일 수도 있습니다.
4. 코호트 리포트
코호트 리포트는 공통 특징이 있는 유저들을 그룹(코호트)으로 나누어 유저 그룹별 데이터를 세분화(세그멘테이션)하는 툴입니다. 예를 들어 같은 국가에서 같은 날에 앱을 설치한 유저 그룹이 한 코호트가 됩니다. 국가별, 앱 설치일별 코호트 데이터를 비교 분석할 수 있습니다. 이렇게 코호트 리포트에서는 특정 파라미터, 필터, 기준을 적용하여 데이터를 다양하게 분석하여 사용자 행동 흐름의 맥락을 읽을 수 있습니다.
코호트 리포트 툴로 데이터를 유의미하게 분류하여 불필요한 정보는 차단하고 데이터가 방대했을 때는 알아차리지 못할 트렌드를 파악할 수 있습니다. 코호트 데이터로 앱 캠페인이 성공한 지점과 실패한 지점을 쉽게 파악하고 적절히 최적화 해보세요.
코호트 리포트에서 특정 기간에 어느 채널이 혹은 어떤 지역이 더 참여도가 높은 유저를 유입시키는지도 확인할 수 있습니다.
코호트 분석 데이터는 누적 수치로도 나타납니다. (다른 보기 방식도 있습니다.) 누적 수치 그래프로 선택한 KPI(아래 예시에서는 매출)의 증가율을 확인할 수 있습니다. 또, 구체적인 달성목표가 있으면, 그 목표를 달성하는데 며칠이 걸리는지도 이 누적 그래프로 보실 수 있습니다.
유료 매체 간 퍼포먼스를 비교하기 위해, 아래 그래프에서 오가닉 채널은 제거했습니다. 앞서 LTV 리포트에서 우리는 로열 유저 전환율이 가장 높은 Source 3에 초점을 두었지만, 코호트 리포트에서는 매출이 가장 높은 미디어 소스는 Media Source 3임을 확인할 수 있습니다. 아래 코호트 그래프를 보면, 미디어 소스별 매출 증가율은 비슷합니다.
코호트 리포트에서 KPI를 인스톨 일자로 바꾸면, 그래프 모습이 달라집니다. 인스톨 후 3일차의 매출을 미디어 소스별 비교하면 11월 22일에 Media Source 1을 통해 유입한 유저가 발생시킨 매출이 가장 높습니다. 11월 22일의 광고소재, 광고집행 시각 등의 정보를 깊이 분석하면 성공 요인을 파악할 수 있습니다.
이 그래프에서 또 하나 눈에 띄는 점은 월요일이나 화요일에 앱을 설치한 유저가 발생시킨 매출이 가장 높다는 점입니다. 이는 더 깊이 조사할 부분입니다. 이 날에 유의미한 UA 액티비티가 있었는가? 매출 증가를 일으키는 다른 외부 요인이 있었는가? 아니면 이 코호트 집단의 트렌드인가? 등을 검토해볼 수 있습니다.
이렇게 월요일과 화요일은 가장 매출이 좋다는 사실을 파악하고 이 날에 캠페인 예산을 더 배정해서 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
간단히 말해, 코호트 분석을 통해 유저 트렌드를 시각화하여 캠페인 퍼포먼스의 두드러지는 지점을 즉각 파악할 수 있습니다.
5. 리마케팅 리포트
리마케팅(리타겟팅) 리포트는 중요한 앱 마케팅 툴입니다. 페이드(paid)·온드(owned) 미디어 채널을 통해 기존 앱 유저를 대상으로 캠페인을 집행해 앱을 다시 사용하도록 하는 것이 리마케팅의 목적입니다. 앱 대부분이 앱 설치 30일 안에 신규 유저의 95%를 잃습니다. 그러므로 리마케팅이 유저 이탈을 막기 위한 매우 중요한 전략입니다. 리마케팅 비용은 신규유저 유입 마케팅 비용보다 훨씬 저렴하기도 합니다.
위 예시 표를 보면, 광고노출이나 광고클릭 데이터가 기록되지 않았지만 Media Source 3과 4가 리마케팅 캠페인의 결과로 추가 수익을 창출했습니다. Media Source 2는 리마케팅 캠페인에 많이 투자했고 높은 전환율을 달성했으나 ARPU(average revenue per user, 유저 평균 매출)이 낮습니다.
유저 평균 매출 1등은 Media Source 4 입니다. 그러므로 고가치 유저를 유입시키는 이 애드 네트워크에 대한 예산을 늘리는 것이 바람직합니다.
LTV vs 액티비티 리포트
액티비티 리포트를 제외하고 모든 마케팅 애널리틱스 리포트는 LTV 데이터에 기반한다는 점을 꼭 알아두세요. 즉, 유저가 앱을 설치한 일자부터 선택한 기간까지 발생한 앱 설치 후 유저 활동에 대한 정보를 제공합니다. 그러나 액티비티 리포트는 특정 일/주/월 등 특정 기간에 발생한 유저 액티비티에 대한 5가지 | AppsFlyer 정보만 수집하고 분석합니다.
쉽게 기차 플랫폼에 비유하겠습니다. 기차 플랫폼에서 기차가 지나가는 것을 볼 때 한 순간 기차에 탄 승객들이 그 순간에 동시에 한 행동들만 볼 수 있습니다. 이것이 액티비티 데이터 입니다.
이제 달리는 기차 안에 탔다고 가정하겠습니다. 같이 탄 차량 안에 있는 승객들의 모든 행동을 지켜볼 수 있습니다. 이것이 유저생애가치, Lifetime Value 데이터 혹은 LTV 데이터입니다.
같은 데이터, 다양한 분석
같은 데이터를 다양한 분석 툴을 이용해 여러 리포트 생성되고, 각 리포트마다 고유한 장점이 있습니다. 마케터는 필요에 따라 여러 분석 리포트를 이용하여 트렌드를 읽고 인사이트를 얻을 수 있습니다.여러 리포트를 취합하여 보면, 넓은 시야를 확보할 뿐만 아니라 주의깊게 보고자 하는 KPI에 따라 어 떤 앱 캠페인의 성과가 좋고 어떤 앱 캠페인이 그렇지 않은지 세세하게 파악할 수 있습니다.
핵심요약: 마케팅 애널리틱스 툴은 모바일 앱 마케터에게 필수입니다. 데이터 분석 도구를 통해 현황을 파악하고 미래를 예측하는 통찰력을 얻고, 궁극적으로 현명하게 기획하고 투자해서 마케팅을 최적화할 수 있습니다.
Michal Wagner
앱스플라이어의 콘텐츠 라이터. 마케팅에서 디지털 혁신, 머신 러닝, 통신 기술까지 다양한 주제에 대해 글을 써왔습니다. 이러한 경험을 바탕으로 모바일 어트리뷰션과 마케팅 애널리틱스 관련 문제에 대해 폭넓은 시야를 반영합니다. 복잡한 주제를 독자가 이해하기 쉽게 풀어쓰는 일에 열정이 있습니다.
포지셔닝 전략(Market positioning), 올바른 마케팅을 위하여
시장세분화를 한 후에는 어떤 행동을 취해야 할까요? 바로 타겟을 선정하고, 시장 선점을 위한 포지셔닝을 해야합니다. 오늘은 저번 시간에 알아보았던 시장 세분화 전략에서 한걸음 더 나아가, 타겟 선정과 포지셔닝에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 포지셔닝은 선두주자에게는 입지를 더 굳건히 다지고, 후발주자에게는 선두주자를 앞지를 수 있는 기회를 제공하는 중요한 전략입니다.
“시장세분화 전략이 생소하시다면, 이전 콘텐츠인 “마케터를 위한 알쓸신잡, 시장세분화”를 통해 개념을 이해해 주세요!”
1. 표적 마케팅(Target Marketing)
시장세분화가 끝났다면 기업은 세분화된 시장 중에서 어떠한 표적을 선택하여 몇 개의 표적 시장에 진출해야 할지 선택해야 합니다. 간단하게, 세분시장 발견 그 이후의 활동을 결정하는 단계가 바로 표적 시장 선정입니다. 표적 시장을 선정한 후에는 다양한 포지셔닝 전략을 활용하여 기업 입지를 견고하게 다질 수 있습니다.
표적 마케팅 전략에는 크게 3가지 전략이 존재합니다. 3가지 5가지 | AppsFlyer 전략은 기업의 자원과 마케팅 전략에 의해 나뉠 수 있으며, 효율적인 표적 시장 선정을 위해 기업은 자사의 자산 운용 현황과 보유한 마케팅 전략을 인지해야 합니다.
(1) 비차별적 마케팅
비차별적 마케팅 전략은 기업의 모든 자원과 마케팅 전략을 활용하여 전개하는 전략입니다. 니즈에 따른 소비자들을 세분하기 보다는 전체 시장의 공통점에 초점을 맞춰 하나의 마케팅 전략을 구사합니다. 위와 같은 비차별적 마케팅 전략은 비용 절감이 탁월하다는 장점이 있습니다. 운송비, 제품 생산비, 재고 비용이 획일화되며, 시장 세분화에 따른 비용과 니즈에 맞춘 광고 프로그램 개발이 불필요하기 때문에 광고비가 크게 절감될 수 있습니다. 하지만 구체적인 니즈를 가진 소비자들을 충족시킬 수 없으므로, 생필품, 단일재와 같은 단순 니즈 충족이 가능한 자원을 보유한 기업에게 더 효율적입니다.
(2) 차별적 마케팅
차별적 마케팅이란, 이전에 세분시장화를 통해 나눈 시장을 대상으로 전개하는 차별화 된 마케팅 믹스 전략을 의미합니다. 통상적으로 많은 자원과 마케팅 프로그램을 보유한 기업에게 유리합니다. 해당 기업은 특정 자원들과 마케팅 전략들을 통해 각 세분화된 시장을 섭렵할 수 있으며, 광범위한 해외시장 공략이 필요한 기업에게 적합합니다. 소비자의 만족도가 높아지고, 매출액이 크게 증가할 수 있다는 장점이 있지만, 이에 따른 제품 생산비와 관리비, 광고비 등 비용 절감에 한계가 있습니다. 그러므로 차별적 마케팅을 선택할 때는 비용과 세분 시장 매출의 비교를 위한 체크리스트가 필요합니다.
(3) 집중적 마케팅
집중적 마케팅이란 기업이 모든 자원과 마케팅 전략으로 특정 시장에 침투하는 전략을 의미합니다. 기업 전체의 역량을 한 곳에 집중시킴으로써 다수의 기업과의 불필요한 경쟁을 줄일 수 있으며, 소수의 시장에서 선도 기업이 될 수 있습니다. 대표적인 예시로 명품 시장을 표적으로 한 고급 브랜드 기업이 있습니다.
집중적 마케팅에 뒷받침 되는 법칙이 바로 파레토 법칙입니다. 100이라는 시장이 있다고 가정했을 때, 80에게 투자하는 대신 효용 가치가 높은 20에게 투자하여 더 큰 이윤을 창출하는 방법입니다. 하지만 이러한 제한된 자원을 이용하여 소수의 고객을 타겟으로 삼는 만큼, 소비자들의 니즈를 명확히 파악하지 못하면 쉽게 도태될 수 있습니다. 집중화 전략은 다른 기업들과는 확연히 다른 지속 가능한 제품과 서비스를 보유하거나, 전문적인 지식이나 기술을 보유했을 때, 진입장벽이 높은 재화를 보유했을 때 사용하기 유용한 전략입니다.
2. 포지셔닝 전략(Market positioning)
2.1. 포지셔닝은 왜 중요한가요?
포지셔닝은 시장을 세분화하고 표적 시장을 선정한 후 활동하는 마지막 단계입니다. 아무리 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 시장을 잘 세분화 하여 표적으로 설정했더라도, 제품이나 서비스가 그 니즈를 부합하지 못하거나, 고객이 알지 못한다면 충분한 성과를 낼 수 없습니다. 이에 따라, 소비자의 마음 속에 자사 제품을 경쟁사의 능력, 제품과 서비스 등 다양한 요인을 고려하여 가장 유리한 포지션에 배치할 수 있도록 하며, 제품과 서비스가 고객의 니즈를 충분히 반영해야 합니다.
“그렇다면 포지셔닝 전략을 전개할 때 어떠한 요인들에 중점을 두어야 할까요?”
독특성 : 자사의 제품과 서비스는 고객의 니즈를 반영함과 동시에 경쟁사와 대비될 수 있는 독특성을 제공해야 합니다.
우월성 : 독특성은 경쟁사와 대비되는 개성을 강조한 요인이라면, 우월성은 품질을 의미합니다. 좋은 품질은 경쟁사 제품과의 비교에 있어서 필수불가결한 요인을 차지합니다.
지속성 : 간단히, 진입장벽을 의미합니다. 경쟁사는 쉽게 자사의 제품과 서비스를 모방할 수 없어야 합니다.
수익성 : 세분화한 표적 시장은 수요에 있어서 충분한 수익성을 보장하며, 이익을 창출할 수 있어야 합니다.
구입 가능성 : 소비자들이 여러 제품들 가운데서 차이를 인지하고 차이 부분에 대해 기꺼이 지불할 수 있어야 합니다.
2.2. 포지셔닝 접근하기
자사 제품과 서비스를 이용하여 표적 시장의 포지셔닝을 위한 목표를 설정했다면, 이젠 구체적인 접근 방법을 통해 전략을 설정할 차례입니다. 포지셔닝의 6가지 유형을 통해서 자사 제품과 서비스가 어떤 유형에 부합하고 또 어떤 전략을 구사해야 할지 고려해야 합니다.
제품 속성에 기반한 포지셔닝
위 속성에 기반한 포지셔닝은 가장 흔히 사용되는 전략으로써, 자사 제품과 경쟁 제품을 비교하여 차별적인 속성과 특징을 통해 고객에게 차별성을 강조하는 전략입니다. 독특성을 강조하여 경쟁사에선느 제공할 수 없는 제품과 서비스의 차별점을 고객에게 제시함으로써 고객은 자사 제품의 구매 이유를 가질 수 있습니다. 대표적인 예시로 LG 트윈 세탁기는 타사 세탁기들과 다르게 세탁물을 나눠서 세탁할 수 있다는 독특성을 강조하여 고객을 사로잡았습니다.
사용 5가지 | AppsFlyer 상황에 따른 포지셔닝
사용 상황에 따른 포지셔닝은 자사의 제품이나 서비스를 소비자들에게 적절한 사용 상황을 묘사하거나 제시하는 전략을 의미합니다. 가령, 집들이를 갈 때 두루마리 휴지를 사들고 간다든지, 업무나 학업으로 인해 피곤한 사람에게 비타500이나 박카스를 제공하는 등 상황에 제품 역할을 강조함으로써 소비자들이 특정 상황에서 제품을 떠올릴 수 있도록 하는 전략입니다.
사용 상황에 따른 포지셔닝은 광범위하게 사용될 수 있으며, 많은 광고 프로그램에서도 상황을 제시한 후 제품을 설명하는 방식을 선택했습니다. 대표적인 예시로 스포츠 음료 광고의 경우 대개 운동선수가 열심히 운동한 후 마시는 장면을 연출함으로써 소비자들에게 제품의 포지셔닝을 명확히 했습니다.
제품 사용자를 기반으로 한 포지셔닝
제품 사용자를 기반으로 한 포지셔닝은 소비자의 이미지를 고려한 포지셔닝을 의미합니다. 쉽게 말해, 자사의 제품을 활용함으로써 소비자에게 특정 이미지를 부여할 수 있습니다. 대표적인 예로, 필립모리스사의 marlboro 담배는 더수 카우보이를 광고모델로 제시하여 야성미와 함께 남성미를 강조했습니다. 이렇게 marlboro는 자신의 제품을 사용하면 남성미를 강조할 수 있도록 포지셔닝 전략을 활용하여 남성 표적 시장에서 독보적인 포지셔닝을 갖추게 되었습니다.
신속한 공급업체 협업을 위한 공급망 관리의 5가지 주요 이점
오늘날 제조업체는 경쟁력을 유지하고 신제품을 시장에 도입하기 위해 신속한 공급업체 협업에 점점 더 의존하고 있습니다. 공급망 부족, 증가하는 고객 수요 및 더욱 빠른 혁신 속도라는 어려운 상황에서 신제품 도입(NPI) 프로세스를 성공하려면 공급망 전반에서 효과적인 커뮤니케이션이 필요합니다.
선도적인 제조업체 및 공급업체 네트워크는 프로세스 효율성을 창출하고 품질을 개선하며 NPI 속도를 단축하기 위해 끊임없이 애쓰고 있습니다. PLM 시스템과 관련된 기술 정보를 원활하게 공유할 수 있는 디지털 프로세스와 솔루션은 이러한 지속적인 노력을 위한 초석입니다.
전략적 공급망 관리가 어떻게 혁신을 가속화할 수 있는지 알아보기 위해 PTC는 아나크(Anark)의 CTO인 스캇 콜린스(Scott Collins)와 이야기를 나누었습니다. 아나크는 제조업체가 PLM 시스템을 기반으로 구축된 지능형 공급업체 협업을 활용하는 데 필요한 도구를 제공합니다. 이 문서에서 공급업체 혁신의 동향, 공급업체 커뮤니케이션 개선을 통해 얻을 수 있는 이점 및 올바른 기술이 어떻게 도움이 되는지를 알아보시기 바랍니다.
스캇씨, 시간을 내어 주셔서 감사합니다. 공급업체 협업을 위한 공급망 관리의 이점을 간략하게 설명해주실 수 있나요?
오늘날 제조업체는 빠른 변화의 속도에 직면하고 있습니다. 이러한 변화는 공급망 압박, 규제 변화, 치열한 경쟁 또는 변화하는 고객 수요 등 다양한 요소에 의해 발생할 수 있습니다. 공급망 관리를 개선하면 환경의 압박에 민첩하고 효과적으로 대응할 수 있습니다. 공급업체 협업은 초기 공급업체 온보딩(RFx 프로세스)부터 생산과 납품에 이르기까지 모든 단계에서 활용할 수 있습니다.
엔지니어링 오류율을 줄이기 위해 노력하든 동시 설계 프로세스를 보다 효율적으로 지원하기 위해 노력하든 기술 엔지니어링 데이터를 공유하면 협업 설계를 추진하고, 생산 전 계획을 개선하며, 원활하게 구축할 수 있습니다. 그러나 이러한 프로세스를 진행하는 동안 조직의 지적 재산을 보호하는 것도 매우 중요합니다. 보안은 오늘날 신속한 공급업체 협업 프로세스를 가능하게 하는 핵심 요소이기 때문입니다. 제조업체에는 추적 가능성 및 보안 제어를 강화하면서 손쉽게 공유할 수 있는 올바른 기술이 필요합니다.
회사가 공급업체 협업 프로세스를 어떻게 혁신했는지에 관한 사례와 얻은 이점에 대해 알려주실 수 있나요?
물론입니다. 전력 장비 OEM 고객 중 하나가 보다 효율적인 공급업체 커뮤니케이션 및 협업을 개발하기 원했을 때 그들의 목표는 분명했습니다. 모델 기반 엔지니어링 프로세스로 전환할 수 있도록 공급업체 성능과 커뮤니케이션을 개선하는 데 도움을 줄 수 있는 파트너가 필요했습니다.
INCOSE는 모델 기반 엔지니어링을 '모델을 요구사항, 분석, 설계 및 구축과 획득 수명 주기 전반에서 용량, 시스템 및/또는 제품 확인을 비롯한 기술 기준의 필수 구성 요소로 사용하는 엔지니어링 접근 방식'으로 정의합니다.
실제로 이 모델 기반 접근 방식을 사용하면 프로세스 초기에 관련된 모든 제품 제조 정보(PMI)를 공급업체와 공유할 수 있습니다. 조달 책임자, 공급업체 관리자 및 공급업체는 PLM에서 엔지니어링 부서에서 소유하는 것과 동일한 기술 BOM 및 시각적 데이터를 보고 협업할 수 있습니다. 회사의 PLM 시스템과 직접 통합되므로 모든 공급업체가 최신 버전과 정확한 기술 정의를 사용하여 조달, 설계 및 제조를 추진할 수 있습니다.
전력 장비 회사는 먼저 3D PDF를 제공하기 위해 당사와 파트너십을 체결했으며, 그 이후 문서 기반 공유의 문제를 해결하기 위해 당사의 브라우저 기반 솔루션을 채택했습니다. 이 회사는 공급업체 온보딩 시간 단축, 공급업체 표시 유형 개선 및 전통적으로 비용이 많이 드는 폐자재 및 재작업이 발생할 수 있는 오류율 감소 등 공급망 전반에서 개선 사항을 확인했습니다.
공유할 수 5가지 | AppsFlyer 있는 핵심 성과 지표가 있었나요?
신속한 공급업체 협업 프로세스의 이점을 누리려면 웹 기반 기술 데이터 패키지(TDP)라고도 하는 시각적 웹 콘텐츠를 공유할 수 있어야 합니다. 따라서 모델 기반 정의(MBD), PLM BOM 데이터, 제품 제조 정보(PMI) 및 기타 지원 기술 문서 등 여러 기술 데이터 유형에 대해 강력한 지원을 제공하는 솔루션이 필요했습니다. 이러한 솔루션을 통해 내부 및 외부의 권한 있는 사용자가 PLM 시스템에서 웹 기반 공급업체 협업 포털에 직접 게시된 정보에 안전하게 액세스할 수 있습니다.
내부 관계자는 여러 비즈니스 부문에 대한 중요한 이점을 강조했지만, 가장 5가지 | AppsFlyer 놀라운 이점 중 하나는 엔지니어링 오류율을 40% 줄인 것입니다.
굉장히 놀랍네요! 회사에서 공급업체 협업의 개선을 고려 중이라면 프로그램 설계 및 기술 선택 시 어떤 요소를 고려해야 하나요?
공급업체 협업의 개선이 보편화되면서 회사가 공급망 전반에서 기술 콘텐츠 IP를 공유할 때 고려해야 할 요소가 많이 있습니다. 이러한 요소를 3가지 중대한 위험 또는 고려 사항으로 세분화해 보겠습니다.
- IP 보안 문제: 가장 중요한 고려 사항 중 하나는 바로 IP 보안 문제입니다. 여기에는 출시일 이전에 경쟁업체 또는 시장의 다른 부문에 데이터를 노출하는 것이나 독점 엔지니어링 데이터의 공유와 사용에 관한 제어를 상실하는 것이 포함될 수 있습니다.
- 버전 제어: 제조업체에는 공급업체, 파트너 및 계약 제조업체와 공유하는 데이터가 올바른 최신 버전인지 확인하는 릴리즈 버전 제어를 제공하는 솔루션이 필요합니다.
- 사람이 사용할 수 있도록 최적화된 액세스 및 협업 제공: 이러한 솔루션은 모바일 또는 데스크톱 장치에 맞게 조정할 수 있어야 하며, 협업 설계에서 또는 실시간 혁신을 위해 작업 현장에서 사용할 수 있는 복잡한 기술 정보를 공유할 수 있어야 합니다.
따라서 회사는 3D CAD와 같은 엔지니어링 데이터 유형에 대한 심층 지원을 제공하고, PLM 시스템과 통합되며, 보안 및 버전 제어를 지원하는 기본 제공 메커니즘이 있고, 모든 장치에 콘텐츠를 유연하게 제공할 수 있도록 지원하는 도구를 찾아야 합니다.
보다 광범위하게 생각해보죠. 공급업체 협업 솔루션을 구축함으로써 제조업체가 기대할 수 있는 이점에는 어떤 것이 있나요?
공급업체 에코시스템과의 커뮤니케이션이 증가하면 조직 전반에서 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 모범 사례와 올바른 기술 플랫폼을 수용하는 제조업체는 여러 가지 주요 이점을 제공합니다. 가장 중요한 일부 이점을 살펴보겠습니다.
- 오류율, 폐자재, 재작업 감소: OEM이 기대할 수 있는 첫 번째 이점 중 하나는 오류율 감소와 제품 품질 개선입니다. 공급망의 모든 파트너와 정확한 기술 정보를 공유함으로써 해석 오류, 버전 관리 문제 및 비시각적 데이터를 통한 정보 해석에 허비되는 시간을 제거할 수 있습니다. 공급업체는 공유된 기술 데이터를 통해 모든 제품, 승인된 제조업체/공급업체 및 표준 요구사항을 즉시 이해할 수 있으며, 작업 현장 직원은 품질 및 측정 관련 피드백을 신속하게 제공할 수 있습니다. 모든 팀이 정확하고 동일한 기술 콘텐츠로 작업합니다. 따라서 폐기 또는 재작업해야 하는 부품의 제조 비용이 상당히 절감되며, 공급과 관련된 위험도 감소됩니다.
- 동시 엔지니어링 지원: 엔지니어링 설계를 제조 공정으로 전달하기 전에 공급업체 온보딩을 시작할 수 있습니다. 이렇게 하면 엔지니어링에서 제조 공정으로 진행될 때 조달 책임자와 공급업체가 생산 시작을 준비할 수 있습니다. RFI, RFP 및 RFQ 프로세스를 최종 설계 완료와 동시에 실행할 수 있습니다. 공급업체는 요구사항을 보다 심층적으로 이해할 수 있으므로 OEM은 공급업체로부터 감소된 입찰가를 기대할 수 있으며, 이러한 비용은 수익에 포함됩니다.
- 보안 및 데이터 액세스 개선: 엔지니어링 데이터를 공유할 때 중요한 IP를 공유하게 됩니다. 파일리스(File-less) 웹 콘텐츠란 확인해야 하는 파일이 없다는 의미입니다. 안전하고 추적 가능한 감사 추적을 통해 데이터에 액세스할 수 있는 사람과 데이터를 어떻게 사용 및 공유하는지를 확인할 수 있습니다. 권한 부여, 권한 취소 및 문제 해결을 포함하여 액세스를 제어할 5가지 | AppsFlyer 수 있는 기능은 오용 또는 악용될 가능성을 대폭 줄입니다. 또한 중요한 IP에 동적 워터마크를 표시하면 제지 효과를 더욱 강화할 수 있습니다. 이러한 유형의 보안과 액세스 도구를 사용하면 자신 있게 협업할 수 있습니다.
- 위험 식별 및 생산 지연 근절: 조기에 정보를 자주 공유하면 공급망의 모든 부분을 한눈에 파악할 수 있는 가시성을 제공할 수 있습니다. 초기 RFx부터 납품에 이르기까지 위험 및 생산 지연이 발생하기 전에 이를 파악하고 협력하여 해결하는 것이 중요합니다.
- 인사이트를 통해 조달 팀 역량 강화: 초기 소싱부터 공급업체를 파악하는 공급망 및 조달 리더는 공급업체 영업에 맞게 내부 조달 팀의 작업을 조정할 수 있습니다. 조달 팀이 부품을 구매할 때 공급업체가 제공하는 세부 정보와 기술 요구사항을 비교하여 처음부터 더욱 긴밀하게 조율할 수 있습니다.
최종 고찰
그 어느 때보다 빠른 변화의 속도에 발맞추기 위해 고군분투하고 있는 제조업체가 공급망 관리로부터 얻을 수 있는 여러 이점 중 하나는 협업 및 최적화 개선입니다. 아나크가 제공하는 것과 같은 솔루션을 통해 제조업체는 협업을 개선할 수 있는 모델 기반 엔지니어링 프로세스를 채택하고 구축할 수 있습니다. 협업을 더욱 강화하면 공정 진행 과정에서 원활하게 오류를 줄이고, 비용을 제어하며, 신제품을 더 빠르게 출시할 수 있습니다.
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